Zašto je osoba u prodaji idealan muž? Zato što je senzibilan,
proaktivan, uporan i zato što ga nikada nema doma – našalili su se na
početku okruglog stola njegovi sudionici, a zatim i objasnili kako je
zbog glavnog cilja kompanija – zarade, kadar u prodaji najtraženiji na
tržištu, domaćem i stranom. A od njih se traži dobro poznavanje
proizvoda i tržišta, dobra prezentacija, odnosno komunikativnost i
otvorenost. A u krizi i pojačana usmjerenost prema kupcu. U tom procesu
potrebna je i stalna edukacija.
– Mislim da je svaka kompanija fokusirana na prihode od prodaje, pa se
zato od direktora prodaje najviše i očekuje – kaže Ivan Šiško, izvršni
direktor prodaje u Podravki. Zato te osobe moraju biti efikasne u svom
poslu, a to ne ovisi isključivo o njihovoj struci nego i o
kompetencijama. Dejan Mačešić, direktor prodaje u one2play-u kaže da
oni u tvrtki na prodaju gledaju kao na Ligu prvaka.
– U svakoj novoj prodajnoj situaciji/utakmici morate biti najbolji.
Fizički i mentalno spremni kako biste pobijedili. Stadion plješće,
publika/menadžment i vlasnici su zadovoljni samo dok ostvarujete
rezultate, a oni su definirani u svakoj utakmici/na svakoj razini koje
dalje vode do finala Lige prvaka, odnosno očekivanoga godišnjeg
rezultata. Samo najbolji, oni koji imaju rezultate, prolaze dalje.
I što nakon velikog finala? Naravno – sve ispočetka – kaže Mačešić.
Zbog kvaliteta koje prodavač mora imati i važnosti prodaje za tvrtku
nije ni čudno da je to godinama jedno od najtraženijih zanimanja – kaže
generalni direktor prodaje u Osiguranju Zagreb Bruno Dobronić.
Potvrđuje to i Hrvoje Veselko, direktor prodaje u Vipnetu. Dodaje da je
prodajni kadar tražen i deficitiran, jer je posao zahtjevan, postoji
pritisak rezultata, a ispunjavanje planova i uspješnost mjere se
konstantno.
Dodatno, ne postoji jasan razvojni put i konkretna akademska edukacija
profesionalaca u prodaji. To su često ljudi različitih zanimanja i
stručne spreme koji u određenoj fazi razvoja karijere uz specifične
vještine pokazuju afinitet prema prodaji. Da se malo prostora posvećuje
edukaciji kadrova koji su u izravnom kontaktu s klijentom mišljenja je
i Dobronić, no kod njih u tvrtki primjerice, kaže, svi zastupnici na
terenu prolaze edukaciju kako bi kvalitetno mogli prezentirati
proizvode. – Pozitivnih pomaka ima sve više – dodaje Veselko, od
promicanja prednosti rada u prodaji, kao što su umrežavanje te direktni
kontakti s korisnicima i tržištem, do osnutka Hrvatske udruge
profesionalaca u prodaji (HUPUP) s krajnjim ciljem promicanja
poželjnosti prodaje kao budućeg zanimanja.
Edukacija prodajnog kadra
– Na znanjima, vještinama i prodajnim tehnikama mora se raditi
kontinuirano kako bi se postizali očekivani i izvrsni rezultati. Rekao
bih da manadžment na edukaciji mora čak i inzistirati, jer promjene na
globalnom tržištu su svakodnevne, stalne te ako želite biti uspješni
morate im se prilagođavati i pratiti ih – objašnjava Mačešić. – Sada u
Hrvatskoj postoji potreba za oko 20 do 30 tisuća direktora prodaje –
dodaje konzultant Tomislav Bekec i pita se kako do tih osoba doći kada
nemamo sustavne edukacije i načina stvaranja dobrih kadrova u prodaji.
Tvrtke najčešće vole interno održavati edukacije vezane za svoje
proizvode ili procese, dok vještine, tehnike, alate koji se tiču
prodaje, komunikacije, vođenja ljudi ili projekata vole više dobivati
od konzultanata, odnosno vanjskih agencija – objašnjava i dodaje: – Ako
tvrtka ima dobro organizirane procese interne edukacije i razvoja
ljudi, onda je dobro da većinu svojih potreba za znanjem i vještinama
zadovolji kroz taj kanal. Primjerice kroz različite interne akademije.
Vrlo često ako za svrhu edukacije uzmu vanjskog dobavljača, riskiraju
dobivanje generičkih rješenja u edukaciji koja se vrlo teško
transferiraju i primjenjuju u praksi. Naravno, ako imate partnerski
odnos s kompanijom koja vam izvana pruža usluge edukacije, što je odnos
duži i bolji, to se međusobno više poznajete, pa i isporučeno može biti
prilagođenije vašim internim procesima.
– Mislim da se specifična znanja stječu praksom te edukacijom –
kaže Šiško i dodaje da je vani prihvatljiva činjenica da ako radite
godinu dana, prođete barem pola mjeseca ili cijeli mjesec stručnog
usavršavanja. Jer morate baratati najmodernijim znanjima.
– Mislim da je prodaja jedan od najtežih poslova uopće. Potrebno je
dobro poznavati proizvod a u nekim strukama gotovo morate biti te
struke da biste mogli proizvod prodali. Morate imati osobine ličnosti i
kompetencije te svladati određene vještine, od komunikativnosti,
otvorenosti, do dobra poznavanja psihologije. Jer ako ne prepoznate
kupca, ne pogodite ‘žicu’, nećete prodati. Morate znati prepoznati
ljude.
Mislim da je emocionalna inteligencija jedna od ključnih osobina koju
osoba mora imati, uz upornost, energiju i prodornost. To se mora
sjediniti i stoga je to jedan od najtežih poslova, u koji su uperene
sve oči u kompaniji – komentira Ljerka Puljić, starija izvršna
potpredsjednica za strategijske poslovne grupe u Agrokoru. Mačešić
dodaje da rođeni trgovci ne postoje.
– Možete se roditi s osobinama koje krase uspješnog prodavača, no one
ne jamče uspjeh. Osobine poput samostalnosti, upornosti, empatije,
poštenja, samopouzdanja i entuzijazma su osobine koje stječemo svojim
odgojem i obrazovanjem. Sama prodaja je u konačnici prijenos osjećaja.
Ono što morate znati u prodaji jest prodati sebe. Tvrtka i proizvod
dolaze nakon toga.
Morate znati kako zadobiti povjerenje, kako ga zadržati i kako danas
zadovoljiti sve zahtjevnijeg kupca. Oni su danas tržišno osviješteni,
prate trendove, manje su lojalni nego ikada prije, imaju gomile
problema i računa, izbirljivi su, bombardirani promidžbenim porukama sa
svih strana, a vi ih morate navesti da se odluče za vaš proizvod, po
mogućnosti ostanu vjerni i preporuče ga dalje – kaže Mačešić.
Usmjerenost na pojedinca
Šiško kaže da osim obrazovanja i osnovnih predispozicija, osoba u
prodaji mora biti otporna na stres i u dobroj tjelesnoj kondiciji.
Morate biti i poznavatelj raznih područja poput marketinga ili
financija. I nije dovoljno samo poznavati svoj proizvod, nego i
konkurentne proizvode i potrošače. U prodaji morate biti dobar psiholog
– tvrdi Šiško. Puljić kaže da se mora odlično poznavati tržište i sve
okolnosti, političke i gospodarske, menadžer mora razumjeti tržište,
kupce, potrošače te njihova očekivanja. Prodaja postaje sve
individualnija, usmjerenija na pojedinca. Kompanija koja ima tako
educiranu prodajnu silu, bit će i uspješna. U naše objekte dnevno ulazi
preko milijun ljudi. Zato je prodaja kompleksna.
– Vipnet djeluje u ICT industriji gdje se proizvodi i usluge brzo
izmjenjuju, no mnogi upravo u toj dinamici vide izazov te ih zahtjevi
konstantnog razvoja dodatno motiviraju. Za nas proizvod već odavno nije
prioritet, već je fokus isključivo korisnik i njegove potrebe – kaže
Veselko. – one2play želi pružiti i pruža zabavu za čitavu obitelj.
Svojim kvalitetnim proizvodima, inovativnim pristupom i poslovnim
odlukama čiji je cilj oduševljnje kupca pristupamo tržištu, partnerima
i krajnjim kupcima – kaže Mačešić.
– Kada je dobra situacija u ekonomiji, proizvodi se prodaju sami od
sebe. Naravno i tada su potrebne prodajne aktivnosti, ali kada postoji
kupovna moć na tržištu, posao prodavača značajno je lakši. Sada u krizi
potražnja pada. Smatram da bi u krizi kao prvo trebalo uvidjeti s kim
mi to radimo, napraviti red i vidjeti tko su kvalitetni kupci, a tko
oni u koje ulažemo više energije nego što od njih dobivamo, koji dio
našeg asortimana ne prolazi, te zatim poraditi na poboljšanju odnosa s
postojećim klijentima, intenzivirati kontakte s onima koje smo
identificirali dobrima – tvrdi Bekec te dodaje da dosta osoba u prodaji
u krizi ne reagira dobro jer smanjuju aktivnosti s klijentima, a upravo
bi u to vrijeme trebalo djelovati angažiranije.
Ovo je pravo vrijeme za to da još jednom bacimo oko na tržište,
pročešljamo ga, jer u svakoj krizi postoje kompanije koje i dobro
posluju. Bitno je znati koje su to kompanije i radimo li već s njima.
Naravno, sada je krajnje vrijeme za smanjivanje bahatost. Jer kada nam
ide dobro, ne vidimo da bi moglo biti loše. Pa odbijamo kupce, spori
smo, neefikasni, ne rješavamo svaku reklamaciju... Jednom riječju –
bahati. Dakako, kada dođe krizno vrijeme odjednom trebamo te iste
kupce, no većina njih nije zaboravila kako smo ih tretirali kada nam je
išlo dobro – zaključuje Bekec.
Zaključci
Ljerka Puljić: Kadar u prodaji
mora imati osobine ličnosti i kompetencije, svladati određene vještine
od komunikativnosti i otvorenosti te dobro znati psihologiju.
Ivan Šiško: Mislim da je svaka
kompanija fokusirana na pirhode od prodaje. Zato se direktora prodaje u
tvrtki i najviše očekuje.
Bruno Dobronić: Do prije
nekoliko godina malo sam pozornosti obraćao na kvalitetne klijente, no
takvu strategiju treba mijenjati.
Hrvoje Veselko: Prodajni kadar
je tražen i deficitaran na tržištu jer je posao zahtjevan, postoji
pritisak rezultata, a ispunjavanje planova i uspješnost se konstantno
mjere.
Dejan Maćešić: Smatram da bi
menadžment na edukaciji prodajnog kadra morao čak i inzistirati, jer
promjene na globalnom tržištu su svakodnevne, te ako želite biti
uspješni morate im se prilagođavati i pratiti ih.
Tomislav Bekec: U krizi bi
trebali uvidjeti s kim mi to radimo, napraviti red i vidjeti tko su
kvalitetni klijenti. Zatim, poboljšati odnose s postojećim klijentima
te intenzivirati kontakte s onima koje smo identificirali dobrima.