Uz 90 stalno zaposlenih, u direktnoj prodaji u Hrvatskoj sudjeluje još
oko 50 tisuća članova, dok na globalnoj razini oko 63 milijuna ljudi u
toj industriji zaradi više od 114 milijardi dolara godišnje. Upravo je
vrijeme gospodarske krize i rasta nezaposlenosti prilika da se često
unosan hobi pretvori u osnovni posao koji ima i dodatne prednosti – o
načinu rada, radnom vremenu i angažmanu slobodni zastupnik odlučuje
sam, no istodobno je i prihod ekvivalent uloženu trudu.
Anders Berglund, potpredsjednik FEDSA-e, Europske asocijacije udruga
direktne prodaje procjenjuje da je devet milijuna predstavnika direktne
prodaje u Europi lani ostvarilo prihod od 20 milijardi eura.
– Malo je poznato da su šivaći strojevi Singer u početku prodavani
sistemom “od vrata do vrata”, kao i usisavači Elektrolux. Mnoge su se
tvrtke direktne prodaje pokrenule baš u vrijeme krize 1920-ih i najviše
rasle tijekom recesije 30-ih godina, upravo zato što su posrijedi
poslovne prilike niskih troškova poslovanja, pa privlače nezaposlene, a
pogotovo žene. Ovaj posao može biti podrška u recesiji, ali i poslije
nje – kaže Berglund.
Budući da 58,94 posto prodaje čine kozmetički i proizvodi za osobnu
njegu, 26,65 posto takozvani wellness proizvodi, a po šest posto udjela
imaju odjeća i kućne potrepštine, znači, proizvodi koji se koriste bez
obzira na krizu, tržište uvijek postoji.
– Baš zato, u idućem poslovnom razdoblju očekujemo povećano zanimanje
za angažman u direktnoj prodaji, koja je primjerena ženama i muškarcima
u svim socijalnim skupinama društva – ističe Adriana Giurissa,
predsjednica Hrvatske udruge direktne prodaje i regionalna direktorica
Avona.
Krizu vidi kao priliku za širenje zastupničke mreže. Kao pozitivne
strane direktne prodaje ističe široku fleksibilnost, koja omogućuje
raspolaganje vremenom, te potpunu neovisnost od lokacije. Usto, zbog
nižih troškova koji su posljedica izostanka prodajnih mjesta, tvrtke
mnogo ulažu u istraživanje proizvoda i tržišta, pa uspijevaju održati
visoku kvalitetu proizvoda.
– Ovo je treća ili četvrta globalna kriza otkad postoji direktna
prodaja, a nijedna tvrtka koja kroz to vrijeme posluje, a bavi se
direktnom prodajom, nije se ugasila. Istodobno, komercijalne se tvrtke
zatvaraju – kaže Giurissa.
Ovdje vidi mogućnost dodatne zarade i za zaposlene ljude.
Presudno povjerenje
– Ovo je posao koji se odvija “od osobe – osobi” i zahtijeva
povjerenje. Ako nekome vjerujete, dat ćete mu šansu i isprobati
proizvod, uvjeriti se u kvalitetu. Tehnologija nam služi za logistiku,
no osnova je osobni kontakt – napominje Candan Corbacioglu, regionalna
direktorica Amwaya i počasna konzulica Republike Hrvatske u Turskoj.
Neke pretpostavke funkcioniranja direktne prodaje nisu podložne promjeni.
– Ne idete ljudima koje ne poznajete, nego uglavnom poznatima,
dogovarate se o lokaciji i predstavljate proizvod osobno; procedura je
bila jednaka prije sto godina, danas, i bit će u budućnosti – kaže
Corbacioglu, te napominje da se na taj način često regrutiraju i novi
zastupnici u prodaji.
Nakon što počnu upotrebljavati proizvod i njime su iznimno zadovoljni,
preporučuju ga kolegama, prijateljima, obitelji ili susjedima te
zaključuju da na taj način mogu organizirati i prodaju. Bitna je
činjenica da su zastupnici neovisni u organizaciji svog vremena.
– Oni nisu zaposlenici tvrtke, nego neovisni poduzetnici koji posao
organiziraju sami, a mi im dajemo podršku, treniramo ih za prezentacije
proizvoda, izgrađujemo njihove poslovne sposobnosti, govor tijela,
korištenje mreže poznanstava... Od takvih treninga imaju benefite i ako
napuste direktnu prodaju.
Ovo je privlačan posao za obitelji i parove koji zajedno provode
vrijeme, i dobivaju na kvaliteti života. Ne zarađuju samo novac,
nego
i izgrađuju emocije – napominje.
Direktnu prodaju smatra posebnom prilikom za žene starije od 50 godina, umirovljenike, studente, ali i osobe s invaliditetom.
Navodi da su u svijetu brojni primjeri studenata koji na taj način otplaćuju svoje školarine i studentske kredite.
Uključuju se, kaže, i osobe potpuno realizirane u svojoj struci –
liječnici, bankari i drugi poslovnjaci, kojima se direktna prodaja
učinila vrlo profitabilnom. Očekuju da će ih biti još više.
– Svima su jednake šanse, bez obzira na nacionalnost, religiju, rasu,
obrazovanje, spol... Da imamo više direktne prodaje, svijet bi bio
bolje mjesto – iznijela je i drugi aspekt poslovanja Candan Corbacioglu.
Barijera ne bi trebalo biti ni u drugim branšama ili zanimanjima, no
stvarnost je daleko od takva idealtipa. Problema, primjerice, nije bilo
ni s kastinskim sustavom u Indiji, koji se pokazao irelevantan.
Priključenje distribuciji smatra investicijom bez rizika.
– Ulaganje za pokretanje posla u prosjeku iznosi najviše 50 do 60 eura,
a u slučaju odustajanja od prodaje, zastupnik dobiva novac natrag –
naglasila je.
Za razliku od “normalnih” tvrtki u kojima prevladava načelo
senioriteta, u direktnoj prodaji nema zasluga po dobi. Bolji radnici
vrlo brzo napreduju i to im je dodatna motivacija.
Marco Brandolini, generalni direktor Herbalifea, kaže da za slobodne
zastupnike ne postoje ciljevi prodaje, realizacija ovisi o osobnoj
odluci i angažmanu. Uspoređuje funkcioniranje njihova poslovanja s
biranjem restorana.
– Ne listate ‘žute stranice’ da biste izabrali restoran. Obično se
odlučujete za neko mjesto, jer su vam ga preporučili prijatelji.
Probate jelo ili u našem slučaju proizvod i oduševljeni ste. To je
moćna kombinacija! – kaže Brandolini.
Rigorozan etički kodeks
Na najčešće pitanje o razlozima zbog kojih se nikad nisu odlučili proizvode staviti na police trgovina odgovara odlučnim: “Ne!”
– Ako ih stavimo na police, više nema osobnog svjedočanstva!
Direktna prodaje prilika je i da se realizirate kao osoba, potpuno se
razlikuje od uredskog posla, u kojemu morate poštovati šefa,
proceduru... Sami organizirate vrijeme i posao kako mislite da je
najbolje, što nije nebitno – uvjeren je Brandolini.
Posebna je dimenzija poslovanja etički kodeks, koji se automatski
obvezuju poštivati svi zastupnici u prodaji. Etički kodeks pojedinačnih
kompanija oslanja se na onaj koji vrijedi za udruženja na međunarodnoj
razini.
– Susrećemo se s ljudima u njihovim domovima i tu je mnogo prilika za
zlouporabu. Osjećamo koliko je važna zaštita potrošača i zato u svakoj
zemlji, u suradnji s državom, sudjelujemo u pripremi zakona koji
reguliraju to područje. Na taj način više smo na strani potrošača nego
distributera – naglašava Candan Corbacioglu.
Dogodi li se da distributer ne postupa u skladu s kodeksom struke, a za
to postoje dokazi, biva upozoren. Ako pak s takvim ponašanjem nastavi,
biva udaljen s posla. U tom slučaju, kaže, nije dovoljno dobar da
predstavlja tvrku. Trude se distributere dobro uputiti u poslovnu
etiku, nadgledaju poštuju li je i ne zloupotrebljavaju.
Da imaju čak i rigoroznije stavove od države i zakona u zaštiti potrošača, tvrdi Adriana Giurissa.
– Lani je, primjerice, udruga sudjelovala u izradi Zakona za zaštitu
potrošača u Hrvatskoj, posebno u dijelu koji se odnosio na piramidalne
sheme. Želimo sudjelovati i dati svoj glas, kako bismo pokazali koja je
razlika između nas i piramidalne prodaje. Usvojeni su svi naši
komentari i upozorenja, a zakon je donesen lanjskog kolovoza –
istaknula je predsjednica HUDP-a.
Razlika je, upozorava, vrlo jasna; direktna prodaja kupcima prodaje
proizvode, dok piramidalne sheme traže novac kako bi prodavale ništa,
kreirajući piramidu investiranja novca, jer proizvoda nema.
– Prije nekoliko godina, kad je jedna od takvih kombinacija pokušala
ući na hrvatsko tržište, branili smo se jer narušavaju imidž direktne
prodaje.
Proizvod, troškovi, garancija
Da su razlike jednostavne, drži i Candan Corbacioglu, navodeći tri
osnovne stvari koje čine bit direktne prodaje; proizvode, početne
troškove i garanciju.
– Prvo, mi prodajemo kvalitetne proizvode. Ti se proizvodi moraju moći
preprodati, moraju imati vrijednost. Tu i tamo pojavljuju se
piramidalne sheme koje se pozivaju na to da imaju i proizvod, no on je
obično bezvrijedan i nemoguće ga je dalje prodati.
Drugi su činitelj početni troškovi; mi ih pokušavamo držati što nižima,
u nekim tvrtkama ih čak ni nema, jer želimo zaraditi tako što će ljudi
prodavati naše proizvode. Ne tražimo ih tisuće eura da bi pokrenuli
posao, za razliku od piramidalnih shema, jer je to način na koji oni
zarađuju. Posljednje, ali ne i najmanje važno, jest garancija.
Govorimo o tvrtkama koje postoje 100 ili 150 godina u 180 svjetskih
zemalja i imaju politiku povrata proizvoda, koja je iznad propozicija
pojedinih zemalja. Sve naše tvrtke daju punu garanciju povrata: kupac
ima pravo vratiti proizvod koji isproba i ne svidi mu se, i novac
dobiva natrag. U piramidalnim shemama možete zaboraviti novac kad ga
jednom uplatite.
DIREKTNA PRODAJA
