Drugo predavanje Startup4startup u organizaciji Posao na dlanu održano je na temu prodajnih modela startup-a. Puno je izazova kod lansiranja tehnološkog proizvoda čeka sve osnivače startup-a, ali razumijevanje koji prodajni model odabrati predstavlja temelj za budući tržišni uspjeh. Kod definiranja prodajnog modela Software-as-a-service (Saas) proizvoda, trebate se upitati 2 osnovne stvari – koliko je vaš proizvod kompleksan i po kojoj cijeni ćete ga prodavati. U kombinaciji ta dva parametra potrebno je definirati prodajni model. Tako razlikujemo 3 osnovna modela:
- Self-service ili samoposlužni model – gdje je kompleksnost proizvoda niska i cijena proizvoda niska. Cilj ovog prodajnog modela je ostvariti maksimalno moguću automatizaciju korištenja, kupnje i zadržavanja korisnika. To znači da je korisniku jednostavno razumjeti proizvod, jednostavno ga kupiti, nema prilagodbe, integracije, nema niti velike kompleksnosti funkcija proizvoda. Primjer za to su proizvodi kao dropbox, instagram, canva.
- Transakcijski model – u kojem je cijena proizvoda nešto veća (očekivani godišnji prihod po korisniku je barem oko 35.000 HRK) i u tom modelu korisnik će uz automatizaciju procesa ipak imati i potrebu za podrškom vaših zaposlenika, bilo u procesu prodaje ili demonstracije korištenja proizvoda ili tijekom korištenja. S obzirom na veću vrijednost proizvoda i profil korisnika je drukčiji, kao i način korištenja i očekivanja oko podrške. Primjer bi bili Mediatoolkit ili TestDome.
- Korporativni model – je za proizvode visoke kompleksnosti i visoke cijene, gdje će prodajni model uglavnom trajati bitno duže, uključivati veći broj sastanaka, demonstracija, posebno definiranih ugovora, vremena implementacije i slično.
Cilj svakog prodajnog modela je omogućiti podršku potencijalnom korisniku oko kupnje i korištenja proizvoda.
Na predavanju je također objašnjen omjer između doživotne vrijednosti korisnika (customer lifetime value) – očekivanog prihoda i profita po korisniku i s druge strane trošku akvizicije korisnika, koji u svakom slučaju mora biti manji od očekivane vrijednosti korisnika. Trošak akvizicije je naravno u ovisnosti o modelu prodaje koji vaš proizvod zahtjeva kako je prethodno objašnjeno.
Uz dosta pitanja i diskusije predavanje su obogatili Mario Živić i Ivor Bihar. Mario je suosnivač TestDome-a, platforme koja se bavi online testiranjem programera prilikom zapošljavanja. TestDome bitno skraćuje vrijeme procjene kandidata uz provjeru stručnosti ključnih znanja. Ivor Bihar je product manager iz Mediatoolkit-a, projekta unutar Degordiana koji je fokusiran na praćenje objava na internetu ovisno o zadanom setu pojmova, kao zamjena za efikasan press clipp-ing ili praćenje odrađenih proizvoda, aktivnosti, kampanja, vlastite ili konkurentske online prisutnosti. Predavanja Marija i Ivora bila su usmjerena na njihove specifične izazove, definiranje prodajnih modela, akviziciju prvih kupaca. Cilj predavanja bio je prenijeti dobra iskustva mlađim i manje iskusnim pokretačima budućih sjajnih projekata i ohrabriti ih kako je moguće globalno prodavati svoj proizvod. A već i ptice na grani znaju kako su korisnici presudan faktor u validaciji proizvoda. Kroz svoja iskustva korištenja kupci daju poduzeću bitne informacije koje mogu dovesti do promjena u proizvodu, novog razvoja ili prilagodbe. Odnosno potvrditi vam jeste li dobro zamislili cijeli proces korištenja i vrijednosti vaše usluge. Pogriješit ćete sigurno na nekom od ovih koraka, ali drugi put ne postoji. Svi primjeri svijeta neće vam olakšati proces kontinuiranog učenja i rasta zajedno s proizvodom i kupcima.
Startup4startup ili kako mladi poduzetnici mogu pomoći jedni drugima u područjima u kojima su eksperti ili imaju razvijena specifična znanja pokrenuo je Posao na dlanu, lider u online testiranju i video razgovorima za posao. Partneri projekta su Vipnet, Styria, Bomega usluge, MBA Croatia, Netokracija, Mediatoolkit, TestDome i Offer Point, u čijem prostoru se održalo drugo predavanje.