Nakon 15 godina prisutnosti na hrvatskom tržištu na kojem je pružala bonitetne i konzultantske usluge, francuska tvrtka Coface konačno se počela baviti i svojim osnovnim poslom – osiguranjem potraživanja. O planovima i stanju na tržištu razgovarali smo s Christianom Bergerom, glavnim direktorom Cofacea Austrije pod kojim posluje i Coface Hrvatska.
Osiguranje potraživanja vaš je „core business“. Zašto u Hrvatskoj još niste započeli s time?
– U našoj regiji, središnjoj Europi, u svakoj smo zemlji prije osiguranja potraživanja krenuli s tvrtkama koje su se bavile kreditnim informacijama i upravljanjem potraživanjima. To je najbolji način da naučimo o tvrtkama i procesima na tržištu. Čekali smo pravi trenutak ekonomske razvijenosti zemlje i isplativosti za nas; smatramo da je ulazak u EU taj pravi trenutak. Sad ćemo omogućiti osiguranje poslovanja hrvatskih poduzeća i na domaćem tržištu, i na izvoznom.
Kakva su vam iskustva i rezultati na ostalim tržištima? Možete li nam dati neke brojke o poslovanju?
– U središnjoj Europi počeli smo s radom 1954. u Austriji, a odmah nakon tranzicije proširili smo poslovanje na Sloveniju, Mađarsku, Češku… S osiguranjem smo krenuli 2003., prvo u Poljskoj koja je najveće tržište nakon austrijskog. Potražnja je razvijena, a konkurencija velika. Iskustva u drugim zemljama su nam dobra, imamo visoke stope rasta; nova je prodaja ove godine 60 posto veća u odnosu na 2012.
Kakve su razlike između osiguranja potraživanja i klasičnog osiguranja kredita?
– Ne bavimo se klasičnim osiguranjem kredita, osiguravamo samo dugovanja jedne tvrtke drugoj, a ne posuđivanje novca. Ovo je B2B biznis zasnovan na trgovanju robama i uslugama; ako su dvije tvrtke sklopile posao koji ne uključuje plaćanje odmah, nego u budućnosti, osiguravamo rizik od neispunjenja te obveze. Temeljna je razlika što su klasični osiguravatelji pasivni, a mi aktivni. Osiguranja s klijentom zaključe policu i posao je gotov dok se nešto ne dogodi; gubitak prtljage, provala ili smrt… Mi podržavamo dnevni posao klijenata, stalno komuniciramo, savjetujemo. Mnoge tvrtke nemaju iskusne kadrove da odluče o tome koliki je rizik pa preuzimamo taj dio posla.
Ako imate loš rejting, Coface vas neće osigurati, a banka dati kredit, što je veliki nedostatak plaćate li unaprijed
Kakav interes imaju veliki igrači na našem malom tržištu?
– Osiguranje potraživanja je globalni posao, a tvrtke koje su globalno prisutne moraju slijediti ekonomski razvoj svih zemalja i svoje međunarodne klijente na tržištima na koja uđu. Također, za kompanije koje otvore podružnice u nekoj novoj zemlji, lakše je da im posao i dalje osigurava ista kompanija. Mi smo francuska tvrtka, ali s velikom tradicijom u Austriji iz koje dolazi mnogo izravnih investicija u Hrvatsku. Jako smo sretni što našim austrijskim klijentima možemo reći da smo sad i tu prisutni. I Slovenija i Austrija su mala tržišta, ali jako izvozno orijentirana. U tome vidim najveći potencijal za Hrvatsku, što će olakšati i ulazak u EU. Morate samo naći prave proizvode za izvoz. Ne mora to biti u EU, može i u SAD-u, Aziji, Africi… prisutni smo i tamo
Hoćete li razvijati ikakvu poslovnu suradnju s bankama?
– U mnogim zemljama surađujemo s bankama, nismo konkurencija. Mnogi klijenti koje imamo služe se osiguranjem kredita da bi osigurali bolje uvjete kreditiranja. Banci argumentiraju da im naplatu pokriva osiguravatelj, pa će s određenim novcem raspolagati u budućnosti ako im klijent i ne plati. Tako i s bankom imamo indirektni odnos, što je jako važno.
Je li vam posao visoko profitabilan?
– Mislim da je vrlo teško naći ekstremno profitabilan posao danas, ali da, profitabilan je, posebno srednjoročno. Naš poslovni model nije visoka profitabilnost svake godine, nego generiranje dovoljne profitabilnosti za održavanje kroz ekonomske cikluse. Imamo i nekoliko reosiguranja da nas sačuvaju od katastrofalnih gubitaka. Postoji vrijeme kad to svaki osiguravatelj treba.Kao, primjerice, sad?– Sad više ne, ali 2008. nam je na nekim tržištima trebalo. Trenutačno nije vrijeme buma, i sad smo u nekoj vrsti krize, ali recimo da je ovo normalno poslovanje, bez šokova. Oporavak je sad relativno brz, u mnogim zemljama EU već je kao prije krize. Kriza je s odgodom došla u neke zemlje, među njima su Hrvatska i Slovenija, na neki način i Rumunjska i Bugarska, pa je očekivano da će s odgodom i izaći iz krize. Pozitivan BDP u eurozoni očekujemo u 2014., a tako i pozitivne efektive na druge zemlje, pa i one koje nisu u eurozoni, zbog izvoza iz eurozone.
U kojim se rokovima obeštećuje poduzetnik pri izostanku naplate?
– Ovisi o tome je li tvrtka koja duguje insolventna. Ako jest, obično u roku od mjesec dana. A ako nije insolventna, ali nije platila u roku, račun ili dva, pokušamo to naplatiti, što je vrlo važno jer želimo zadržati odnos između tvrtki. Razdoblje pokušaja naplate traje najviše pet mjeseci, novac koji se skupi ide izravno klijentu. Preostali nenaplaćeni iznos mi nadoknadimo klijentu, izuzev samopridržaja koji ima svako osiguranje. Isplaćuje se najviše 90 posto potraživanja.
Hoćete li surađivati s HBOR-om koji također osigurava izvozni posao?
– HBOR nam je jedan od konkurenata, jer on ima HOK i osigurava preko njega. Ne surađujemo s njim, ali s bankama vjerojatno hoćemo.
Je li vaša usluga skupa? Zašto bi je netko ugovorio?
– Naravno da nije (smijeh). To je dobra vrijednost za novac. Ako razmislite što biste mogli izgubiti i koji su troškovi, apsolutno je dobra odluka, preporučio bih je svakoj tvrtki koja posluje s drugom. Najjeftiniji je način da se tvrtka zaštiti. Ako posao našeg klijenta pada, platit će manje, ako raste, i baza za cijenu se mijenja. Globalno pokrivamo 430 milijardi eura rizika. Troškovi ukupnih šteta pokrivenih osiguranjem potraživanja u EU lani su iznosili 340 milijardi eura. Ako vam je profitna marža dva posto, a izgubite 100 tisuća eura, da to neutralizirate morate imati dodatni prihod od pet milijuna eura. Ako je marža veća, trebate manje.
Vjerujete li da će i Hrvatska jednom biti zemlja s visokim stupnjem sigurnosti u naplati potraživanja?
– Da, vjerujemo. Jednom kad počne osiguranje potraživanja, zaključivanje poslova na odgodu plaćanja više će ovisiti o visini rejtinga kupca. Ako imate loš rejting, Coface vas neće osigurati, a banka dati kredit, što je veliki nedostatak morate li platiti unaprijed. Generalni je trend unapređenje discipline u naplati. Deset dana je “catch up”, razdoblje tolerancije. Ne mislimo da će disciplina odmah biti fantastična, uvijek će biti sektora i zemalja s boljom disciplinom. Italija primjerice uvijek ima veću odgodu u plaćanju nego Njemačka.
ha,ha,kakva potrazivanj ima HR,najbolje nemati nikakav kontakt sa bankama tu najbolje prolazite...kakve naplate, kakva placanja, jeste li vi normalni, ja imam najbolji rejting netreba mi niko, sam sam svoja banka, samo se vi mucite sa tim zakonima porezima, zdravstenome, ha,ha, sa kakvim sumama oni govore, budale , za porciju cevapa netreba mi niti rejting niti banka, a konto ne postoji nigdje, necu valda kao Vidosevic zavrsiti, bolesnik...