Kako nas svakodnevno obmanjuju u kupnji

Kada je šoping u pitanju, nerijetko se nakon njega lupamo po glavi! Je li nam trebala baš ta majica, toliko velik paket praška za pranje ili XXL pakiranje žitarica. Popustima, akcijama i posebnim ponudama jednostavno se ne može odoljeti i to su trgovački psihološki trikovi na kojima će kupci uvijek gubiti glave. Istraživači s portala Consumer World i sami su priznali: trgovci rade naporno kako bi nas izmanipulirali cijenama i specijalnim promocijama te nas natjerali da potrošimo više nego što smo planirali. 

Ranjivi u kupnji 

A zašto smo toliko ranjivi kada je šoping u pitanju, stručnjaci objašnjavaju činjenicom da smo programirani da mislimo na određeni način. William Poundstone, autor knjige Priceless: The Myth of Fair Value and How to Take Advantage of It, i Vicki Morwitz, profesor marketinga na Stern School of Business na Sveučilištu New York i predsjednik Društva za psihologiju potrošača, objasnili su za Consumer World najpopularnije trgovačke trikove. No, unatoč dobrom poznavanju sedam zloglasnih trikova za privlačenje kupaca u trgovinama, barem će nas jedan uspjeti zavarati... 

Zbunjujuće cijene 

Profesori marketinga na Sveučilištu Clark i Sveučilištu Connecticut otkrili su kako potrošači percipiraju da su cijene povoljnije ako su napisane malim fontom, a ne velikim i podebljanim. 

– Ovo je nešto što često marketinški stručnjaci shvaćaju krivo. Na rasprodajama prvo vidimo cijene napisane velikim fontom u odnosu na originalne cijene na etiketi, samo kako bi se privukla pozornost. Ali to samo zbunjuje potrošače jer u našoj se svijesti fizikalna veličina odnosi na numeričke veličine – objašnjava profesor Morwitz.

Samo cijena, bez valutne oznake  

Dokazano je da cijene na etiketama iza kojih stoji znak dolara smanjuju potrošnju. Istraživanje na Sveučilištu Cornell 2009. pokazalo je kako gosti u skupim restoranima troše znatno manje kada jelovnici sadrže riječ dolar ili simbol dolara ($). – Skupi restorani obično imaju minimalističke cijene poput “24”, a to je zato što žele da se gost usredotoči na hranu.

Faktor 9  

Cijene često završavaju s 99 lipa (primjerice, 12,99 kn), a nazivaju se i “šarmirajuće cijene”. Tome je tako jer smo očito kulturološki uvjetovani da broj 9 na kraju povezujemo s popustima i povoljnim ponudama, smatra Poundstone. Brojeve čitamo slijeva nadesno, pa cijenu od 8,99 kuna kodiramo kao osam kuna, osobito ako brzo čitamo. Ovo se naziva i “efekt lijeve znamenke”.

Lagana matematika  

Mnoge trgovine pri rasprodajama stavljaju staru i novu cijenu. Primjerice, cijena je bila 200 kuna, a sada je 100, ali rijetko ćete vidjeti da je stara cijena 200 kuna, a nova 99,95. Profesor Vicki Morwitz objašnjava da je to zato što smatramo da je bolja ponuda ako je razliku lakše izračunati. Iako vam iznos, u ovom slučaju od 99,95 kuna, štedi još više novca, lagana matematika je prevagnula.

Veličina fonta cijene  

Profesori marketinga na Sveučilištu Clark i Sveučilištu Connecticut otkrili su kako potrošači percipiraju da su cijene povoljnije ako su napisane malim fontom. Na rasprodajama prvo vidimo cijene napisane velikim fontom da bi se privukla pozornost. Ali to samo zbunjuje potrošače jer se u našoj svijesti fizikalna veličina odnosi na numeričke veličine , objašnjava Morwitz.

“10 artikala za 10 kuna”  

Vrlo često može se vidjeti u trgovinama akcija tri majice za 100 kuna ili na tržnicama dva kilograma jabuka za 5 kuna. Potrošači tada često misle da moraju kupiti baš te tri majice ili dva kilograma jabuka. Ne treba kupiti toliko proizvoda, ali kupci misle da trebaju jer što više kupe, više dobivaju i pri tome su uvjereni da su odlično prošli, smatra Poundstone.

Limiti u trgovinama  

U trgovinama se često mogu vidjeti i natpisi: najviše pet artikala po osobi i sl. To ljude navodi na pomisao da to moraju kupiti jer je riječ o nekoj rijetkosti, smatra Vicki Morwitz. Neke trgovine ovo rade kako bi se izbjeglo prodavanje proizvoda na crnom tržištu, ali glavna je zadaća ovog trika navesti ljude da kupe više nego što im je potrebno.

“Besplatne stvari”  

Kada trgovci nude nešto besplatno, gotovo uvijek za to postoji skriveni motiv. Besplatne stvari uvuku vas u trgovinu ili na portal gdje ćete kupiti nešto drugo, objasnio je William Poundstone. Izraz besplatan ručak dolazi iz starog New Yorka gdje su Bowery taverne nudile besplatan ručak, a podrazumijevalo se da popijete i precijenjeno pivo.