Kako je u 10 godina nastala tvrtka s 1150 klijenata u 80-ak svjetskih zemalja

Oni nisu IT tvrtka, nisu ni startup, nisu ni hrvatska tvrtka. Oni imaju zaokružen proizvod namijenjen maloprodaji, skalabilna su kompanija i zapravo su američka tvrtka i prihod ostvaruju većinom na svjetskom tržištu. Danas zapošljavaju šezdesetak ljudi, a dvoznamenkasto rastu već osam godina. U 2015. narasli su na milijun dolara, 2016. završili su s dva milijuna dolara, a 2017. s oko pet milijuna dolara prihoda.

Oni su Repsly, nekad poznati i kao Salespod. Osnovali su ga u Zagrebu informatičari Marko Kovač i Marko Linke.

Zašto pišemo o njima? Zato što su ipak izradili softver i upakirali ga u konkretan proizvod, jer su prošli više od polovice startupaškog puta i sada rastu organski. Jer zapošljavaju informatičare, ali i sve ostale koji znaju kako prodavati. Zato što su u ovoj godini dostigli svoj “milestone” i već ga premašili te sad imaju 1150 klijenata ili više od 10.000 korisnika. Zato što su ukupno do sada upisali 4,8 milijuna dolara investicija. Zato što nas zanima njihova uspješna priča te očekivanja i planovi.

Tako su nas suosnivači Marko Kovač i Marko Linke ugostili u svojim novim, većim i ugodnim prostorima u Zagrebu, a imali smo i američkog domaćina Petera Billantea, koji, naravno, nije propustio priliku da spoji posao i zabavu na zagrebačkom Adventu. Marko i Marko dugogodišnji su prijatelji i zapravo više nisu u svakodnevnoj operativi Repslyja, dok je Peter zadužen za razvijanje proizvoda posljednjih pola godine.

Ipak, budući da se radi o tvrtki koja je izrasla u Hrvatskoj, suosnivački dvojac ispričao nam je priču o Repslyju koja sada svog CEO-a ima u Bostonu, kao i tridesetak zaposlenih koji rade u tamošnjem uredu Repslyja.

Naravno, kako i priliči, počeli su u “garaži”, ne pravoj ali izrasli su na temeljima dva propala pokušaja Marka Kovača koji nije ni pomišljao zaposliti se u okrilju neke sigurne korporacije, već je odmah krenuo u startupaškom smjeru razvijati vlastite ideje.

Prije uspješnice Repslyja dva je puta bio neuspješan ili, kako kaže, dva puta je propao. No, preskočimo li bolne epizode, napokon je 2008. krenula ona uspješna koja još traje.

Tada je u cijelu priču upao i Marko Linke koji je dao otkaz u Badelu, a 2010. registrirali su tvrtku koja se i danas službeno zove Mobilna informatika. Nije se tada moglo ništa smislenije i kreativnije registrirati, pravila i suci bili su poprilično nefleksibilni, kazuje Marko Linke.

Što su zapravo osmislili?

Njihov proizvod jednostavna je aplikacija za zaposlene u maloprodaji, posebice brend-menadžere i distributere. Primjerice, kad klijent dogovori da u nizu trgovina pozicionira svoje proizvode na police uz niz uvjeta poput broja “lica” na gornjoj, srednjoj, bližoj ili daljoj polici...,ovaj alat nadzire učinak ili, točnije, djelatnike na terenu koji tada jednostavno fotografiraju police i svoj rad. Pritom je tu i niz obrazaca koje valja ispuniti. I sve to u hodu i na terenu, dok centralna jedinica i glavni i odgovorni menadžer vidi sve i ima pregled svog brenda na cijelom terenu.

Korist je dvostruka i za terenske radnike i menadžere u uredima. Jer sve postaje jednostavnije s manje utrošenog vremena, a samim tim nije nevažna ni financijska ušteda.

Repsly u ovom slučaju, dakle, prodaje platformu koja ima aplikaciju i niz dodatnih obrazaca i funkcionalnosti usko fokusiranih baš na maloprodajni segment te znanje kako se time služiti. Skalabilan i zaokružen proizvod koji je bio prvi u svijetu na toj razini, i pri tom prvi u cloudu, jer svi koji su do Repslyja pokušali ga upakirati u upotrebljiv proizvod nisu uspjeli ili ga nisu dovoljno izbrusili za jednostavnu upotrebu.

– Htio sam napraviti jednostavan alat poput Appleova iPoda, niz funkcija u jednom jednostavnom uređaju. I tada se dogodilo da je prijatelj iz L’Oreala htio unaprijediti lanac maloprodaje i pitao me mogu li mu pomoći – priča M. Kovač i dodaje kako je upravo L’Oreal bio prvi klijent za kojeg su i izradili platformu, a poslije se dobra riječ širila usmenom predajom. Kako bi tko promijenio tvrtku, a već je bio upoznat s alatom Repsly, ponovno ga je htio te se tako implementirao u niz svjetskih maloprodajnih mjesta.

Tako je sada Repsly prisutan u 80 zemalja svijeta, s tim da je od 1150 klijenata njih 30-ak u Hrvatskoj. Tu je niz globalnih igrača, primjerice, Keanue, Kevita, Adidas, Milk Makeup, Canon, Illy, Badel, Encian, Kutjevo, Franck. Repsly koriste mnoge pivare i vinarije iz svijeta, a jaki su i u kozmetici i farmaciji.

– Kada kažemo da nismo IT tvrtka, mislimo na to da su u mnogočemu razlikujemo od onih koji prodaju softver u kontekstu nekih projekata, kada moraju posebno za svakog klijenta izraditi njegov softver, poput ERP-a. Dramatično se pak razlikujemo od sistem-integratora, dakle od Combisa, IBM-a, SAP-a, SPAN-a... Kada bismo gledali kakvu metriku koristimo, tada smo najsličniji telekomima – objašnjavaju suosnivači te dodaju kako su oni usko specijalizirani za unapređenje maloprodaje i sastavnica su njihova omnichannela, naravno u dijelu offlinea.

No više nisu ni startup.

– Mi više ne tražimo definiciju što je to naš proizvod, znamo to, znamo i tko su nam kupci, odnosno tržište. Mi smo sada klasična firma koja ima proizvod i prodaje ga – kazuje Marko Kovač. U početku, istina, nastupali su startupaški i tako dolazili do investicija. Prvu, skromnu ali bitnu, ostvarili su na domaćem terenu od poslovnih anđela, konkretno Saše Cvetojevića. No to nije bilo dovoljno za razvoj, ali je bila svojevrsna podrška. Tada su krenuli pitchevi diljem svijeta, dok, kako veli M. Kovač, nisu shvatili gdje se nalaze investitori. Pitchevi su naporni i uglavnom nekorisni, dok je network ono što je bitno. Ili prezentiranje ideje pravoj osobi koja ima moć prepoznati potencijal i preporučiti vas pravom investitoru kao što je bio i njihov slučaj. U Bostonu su upoznali Matthewa Brogieja, tada člana sličnog sturtupa koji se kasnije pokazao neuspješnim. Matt je prepoznao Repsly i pronašao prvu veću investiciju od 1,6 milijuna dolara koja ih je pogurala.

Upravo je Matt sada i CEO Repslyja sa sjedištem u Bostonu.

Hrvatska tvrtka nisu jer nalaze se na dvije adrese i, kako tvrdi Kovač, imaju sve karakteristike američkih tvrtki, dok poreze plaćaju na obje adrese. Sada već imaju 60-ak dioničara, što pojedinaca, što VC fondova, dok oni kao suosnivači imaju najveće pakete, no ne i većinski. Zapravo su sada zaposlenici u tvrtki koju su osnovali i doveli je do razine interne posloženosti koja se sada bavi isključivo rastom i posljedično je u planu akvizicija, puna ili djelomična, koja će osigurati povrat ulagačima.

Naravno, u kontekstu proizvoda i dalje ga oplemenjuju, a za to je zadužen Peter Billante, Chief Product Officer. koji već i vidi dodatne funkcionalnosti i mogućnosti. Kako tvrdi, budućnost je svakako u analizi podataka, a upravo produkt Repslyja jest takav da ih prikuplja, stoga su dodana vrijednost i nove funkcionalnosti kroz analizu podataka, točnije optimizacija poslovanja kroz analitiku.

Kada se radi o kadrovima, kao i svima u ovoj branši, nedostaje im kvalitetan kadar. Marko Kovač tvrdi da će zaposliti nekoliko developera sljedeće godine, no, ističe, tražit će one koji žele razvijati proizvod, a ne one koji naplaćuju programiranje po satu. Općenito, smatra Kovač, hrvatski informatičari trebali bi se više usmjeriti na razvijanje proizvoda, a ne samo programiranja ‘po satu’, naravno osim ako im to ne odgovara

– Ideje su one koje mogu ovu zemlju smjestiti na bitno mjesto na karti svijeta. Učinila je to Estonija, imala je Skype i pozicionirala se. Tako bismo i mi trebali. Upravo to mi je sljedeći cilj u životu. Pomoći da se u ovoj državi razvija kultura proizvoda, a ne najamne radne programerske snage. Dovoljno smo pametni, nedostaje nam hrabrosti i upuštanja u rizik, a to je ključno – zaključuje Marko Kovač.