Dimitrije Trbović, osnivač Neostara, platforme za rabljene automobile
Dimitrije Trbović čelnik je Neostara, platforme za prodaju rabljenih automobila. Što rabljeni automobili imaju s tehnologijom? Puno, tvrdi Dimitrije Trbović, jer upravo digitalizacija poslovanja iziskivala je pravo tehnološko rješenje koje je valjalo upogoniti i posložiti niz parametara koji igraju veliku, istina pozadinsku ulogu u cijelom biznis-modelu. Što i kako planira, je li hrvatsko tržište pravi testni poligon za širenje u Europi i svijetu i kako su reagirali kupci i prodavatelji, o svemu tome razgovarali smo s Dimitrijem Trbovićem.
Nedavno ste javnosti predstavili prvu platformu za kupnju rabljenih automobila, jeste li zadovoljni rezultatima?
Na tržištu smo tek dva i pol mjeseca, ali interes je velik. Platforma je sakupila više od 3,5 milijuna pregleda stranica i dosad je dogovoreno 515 prodajnih transakcija za vozila koja imaju jamstvo Neostara. Naše početno promišljanje oko tržišta rabljenih vozila i potrebe korisnika da imaju transparentne I objektivne informacije o automobilima bilo je ispravno.
Ono što na prvu čini razliku od možda nekog ‘običnog’ webshopa ili online prodaje jest da nudite, bar tako kaže reklama, sigurnu kupnju? Vozila, prije nego što se uopće nađu u ponudi, pregledavaju vaši mehaničari, kako taj proces funkcionira? Je li to najbitnija razlika?
Najbitnija je razlika što nudimo sigurnost cijelog modela, u fokusu nije samo pregled vozila već i siguran transfer novca te sigurnost i prodavatelja i kupca, stavljanje na neki način jedne i druge strane u jednakovrijedan položaj. Želimo smanjiti asimetričnost informacija na najmanju moguću mjeru, ali i osigurati informacije o drugim uslugama u okruženju vozila kao što je točan trošak servisiranja u budućnosti, osiguranja i sličnog. Cilj nam je da na svim točkama u kojima su se informacije na neki način skrivale od korisnika učiniti ih vidljivima. To je ambiciozan plan, ali mi vjerujemo u njega. Bez digitalnog modela, odnosno tehnologije koju smo razvili ovo ne bi bilo moguće.
Neostar je, dakle, svojevrsni “one stop shop” za kupnju i prodaju rabljenih automobila, a kupcima sve administrativne prepreke rješavate pri kupnji, od osiguranja do servisa?
To je točno, zapravo, kako volim reći, naš model nastao je iz frustracije jer mi koji smo „iznutra“ znamo da nema nekih značajnih razloga zbog čega informacije više nisu fer, tu nam je zapravo pomogla tehnologija, jer uz pomoć nje smo uspjeli, ili ćemo uspjeti učiniti sve informacije o vozilima koje nam se čine relevantne vidljivima, jasnijima i u budućnosti usporedivima.
Računate li potom na to da se “zavrti” krug, odnosno da kupac jednom postane prodavatelj? Tko sve sada prodaje automobile putem vaše aplikacije?
Ako napravimo „product fit“ na tržištu, odgovor je da, jer ambicija nam je napraviti model u kojem svim svojim korisnicima informacije dajemo pravodobno i prije svega relevantno. Za tu potrebu unutar Neostar platforme nalazi se još jedna platforma koju smo zajedno s Oracleom radili zadnjih godinu dana i ona će zapravo biti zanimljiva za korisnike jer ona na automatiziran način u kombinaciji sa AI komunicira s tržištem. Platforma u platformi koja je važna i treba reći da smo prvi uopće na ovim prostorima koji su konfigurirali i kreirali ovako nešto s kompanijom Oracle.
Tko i kako u tome svemu zarađuje? Gdje je tu provizija i koji je vaš udio?
Krajnje transparentno, sve su informacije dostupne svim sudionicima, naša monetizacija događa se isključivo na kraju, kada se dogodi transakcija.
Konkretno, kad je riječ o prodaji vozila, to znači 2 posto, odnosno najmanje 1000 ili najviše 3999 kuna, ali u tu je cijenu uključen cijeli digitalni model, jamstvo na vozilu, pregled vozila, servisni vaučer od 500 kuna kada je on potreban za aktivaciju jamstva i naplaćuje se tako da se uvećavaju cijene vozila za kupca. U servisu se kreće od 2 do 10 posto i povezano je s transakcijom u servisu i naplaćuje se serviseru, a cijene za kupca unaprijed su garantirane i poznate.
Sama aplikacija za kupca izgleda vrlo jednostavno. Ipak, s obzirom na broj onih koji u cijeloj priči sudjeluju, od servisera, osiguravatelja, kupca, prodavača, pružatelja platnih usluga, čini se da se u ‘pozadini’ odvija prava priča? Koliko je uistinu kompleksna platforma Neostar? Koliko vam je vremena trebalo da posložite sve sastavnice i izradite platformu i koliko je taj dio koštao?
Zapravo je uz veliku kompleksnost teži zadatak bio zadržati jednostavnost jer jednostavnost je užasno važna u digitalnoj ekonomiji, ali važna odrednica Neostara je višekanalnost (omnichannel) i to je možda najvažnija strateška odluka koju smo donijeli još na početku. Kreirali smo model u kojem je moguće nešto napraviti potpuno digitalno , ali i kombinirano ili u krajnjem slučaju potpuno „offline“, dolaskom u salone i servise koji koriste naše informatičko rješenje, u tom slučaju oni su naš online izvor, ali korisnici imaju mogućnost zadržati sve najbolje od digitalnog iskustava ako to žele.
Koliko imate zaposlenih u Neostaru i kako ste organizirani te imate li problema sa stručnjacima?
Imamo trideset zaposlenika, polovica tima je IT segment poslovanja, polovica tima je „customer care“ i marketing, najveći problem je bio pronaći kolege koji će s nama raditi na konceptu koji kao poslovni model ne postoji na našim prostorima jer platformske ekonomije, nažalost, rijetki su na cijelom tržištu EU jer je nekako tržište SAD-a preuzelo primat u tom polju. U tom smislu suočili smo se i sami s nedostatkom razumijevanja što točno radimo i koja su očekivanja. Jednostavno, na našim prostorima nema znanja jer nitko, nažalost, nije radio čak ni na nekim drugim primjerima retail platforme kao primjera platformske ekonomije u cijelosti, i to ne samo u IT segmentu, već i u svim ostalim dijelovima, od pravnih do marketinga .
Vjerujem da je sama tehnička izvedba, jednom kada ste privoljeli investitora i okupili sve sudionike u procesu, bila najmanji izazov. Rekli ste da vam je od ideje do realizacije i finalnog proizvoda zapravo trebalo ukupno tri godine. Koji dio je bio najzahtjevniji?
Zapravo sve je bio izazov, a i dalje jest. Ako radite u konceptu disrupcije, morate računati s tim da nemate gdje potražiti uzor ili primjer u koji biste se ugledali, jer primjera nema. Tako da tražite najbolji „product fit“ i mijenjate stvari u hodu, na taj ekstremno agilan pristup morate računati ako ulazite u segment u kojem do sada nije postojala ponuda i potražnja na način kako ste zamislili. Imali smo jedno trik-pitanje koje smo si stalno postavljali kada smo sami sebi zakomplicirali život na nekom segmentu razvoja: koji problem rješavamo korisnicima?
Jer, ako već postoji rješenje za neki problem, onda smo mi suvišni na tom području, tako smo na neki način pokušavali ne uvjeravati se da smo baš mi potrebni u odnosima ponude i potražnje, već smo u pravom smislu sebe postavili kao nekog tko ili rješava neki problem ili nije potreban u odnosu ponude i potražnje.
Nakon lansiranja proizvoda ostalo vam je steći povjerenje, koliko ste u tome uspješni? Tko vam više vjeruje, kupci ili prodavatelji?
Svaki dan živimo s tom konstatacijom ili pitanjem, ako želite. Mi smo sada u osjetljivoj fazi u kojoj gradimo brend u pravom smislu, greške nisu dopuštene jer povjerenje tržišta mora biti, kako ja volim reći, „nativno“, bez trikova, bez lažnih obećanja, a to je, naravno, problem kada imate dvije strane, ponudu i potražnju, i trebate ih pomiriti. Svaki dan pokušavamo biti bolji, povjerenje će doći samo od sebe ako se nastavimo ovako ponašati.
Vaše ambicije nisu ostati na domaćem, hrvatskom tržištu, ni u regiji, razmišljate globalno. Kako procjenjujete šanse i u kojem roku planirate osvojiti neko europsko tržište? Koje tržište prvo ciljate?
Nizozemska, to je naša interna šala ili, ako hoćete, i naša sudbina jer svi nas pitaju kada ćemo u regiju, a mi odgovaramo da nam je Nizozemska regija jer, realno, kada smo postavljali model, radili smo istraživanje tržišta EU i SAD-a u smislu upravo ovakvog primjera platformske/omnichannel ekonomije, potpuno svjesni da su, u trenutku kada smo ga radili, sasvim sigurno i drugi radili na istom ili sličnom rješenju. No rekli smo sami sebi da idemo postaviti model, koji je zapravo matematička formula, koji će nam kazati koja je iduća zemlja nakon „proof of concept“ zemlje (to je Hrvatska).
U tom algoritmu prva zemlja ispala je Velika Britanija, druga je bila Nizozemska, a u istraživanju smo uzeli u obzir sljedeće elemente: broj registriranih vozila, broj rabljenih vozila starih do 15 godina, broj oglašenih vozila, broj servisa, prosječnu cijenu rabljenog vozila, prosječnu cijenu servisa, online navike potrošača, udio Y i Z generacije u trgovini vozila, logističke mogućnosti... Svi ovi elementi su imali ponder i prema njemu, eto, Nizozemska, kada je riječ o EU tržištu, prvi je izbor, ali, naravno, prvi izbor će ovisiti i o budućim investitorima jer moguće je da će nas put odvesti na drugu cestu, da tako kažem.
Prije nego što ste se upustili u ovu priču, odradili ste istraživanje tržišta, što ono govori?
Radili smo istraživanja , ali ih i dalje radimo, više od 70 posto korisnika smatralo je problem asimetričnih informacija kao najveći izazov, s druge strane bila je sigurnost. Zanimljivo je da je ovaj problem isti i u SAD-u i EU, iako neke zemlje EU imaju način rješavanja pojedinih dijelova u procesu, ali nitko, barem za sada, nije riješio cjelinu, što, naravno, ne znači da u ovom trenutku netko to ne radi.
Na neki način, s obzirom na to da ste na bili na vodećoj poziciji autokuće koja je i financirala projekt, osmislili ste mu konkurenciju. Vjerujete li da će tradicionalni način kupnje vozila odumrijeti ili će ostati u domeni novih automobila?
Da, moja uloga je bila zanimljiva, ali ja sam zamolio kolege koji su u Zubak grupi odlučivali o ulasku Zubak grupe u projekt Neostar da projekt promatraju s pozicije investicijske atraktivnosti, ni više ni manje od toga.
Naime, Neostar je prema Zubak grupi nastupio kao tvrtka koja treba investitora, naravno da je dosta pomogla činjenica da smo svi povezani s automobilskom industrijom, ali sve investicijske studije radili smo kao da se radi o bilo kojem vanjskom ulagaču, možda i više od toga jer nismo baš standardni startup kojemu je to prvi „rodeo“. U sferi platformske ekonomije, agilnog pristupa projektu, to je ipak za investitora bila novina i bilo je potrebno na neki način dignuti „kineski zid“ između dvije organizacije jer jednostavno, osim samoga automobila, nema sličnosti i nije ista formula potencijalnog uspjeha.
U kojem roku vjerujete da će vaša platforma dati optimalne rezultate, odnosno koliko dugo mislite da će trajati, do neke nove disrupcije tržišta?
Naša ideja je cijelu ovu godinu se baviti „proof of conceptom“ i „product fitom“ jer jednostavno to je nužnost u prvom dijelu, ja sada, nažalost, odbijam na tjednoj razini interese koje pokazuju investicijski fondovi i drugi potencijalni ulagači. Jednostavno nismo spremni za taj korak u ovom trenutku, na kraju krajeva, moramo i samo sebi dokazati da model funkcionira i da tržište reagira na njega. Nakon toga krećemo u razgovore s investitorima koji su nužni za ulazak u EU zemlje .
S jedne strane Neostar je spin-off kuće AutoZubak, s druge strane možemo govoriti o korporativnom startupu. Kako na to gledate?
I jedno i drugo, ako disrupcija uspije, onda smo definitivno korporativni startup koji ima dokaz da poslovni model ima smisla na širem tržištu od EU, ali i spin-off Zubak grupe u nekom manjem omjeru jer Zubak grupa je isto jedan od partnera na platformi s istim pravima kao i svi drugi. Zato je bilo bitno da Zubak grupa svoju ulogu vidi samo i isključivo kao investitor.
Mislite li da korporativni startupi imaju više šanse od uobičajenih startupa?
Ne mislim, mislim da su samo legitimni izbor kao i bilo koja druga vrsta startupa, ali da se o njima premalo priča, posebno u RH jer je pojam relativno nov i nije doživio svoju širu ekspanziju i u širem EU kontekstu, ali kompanije više li manje rade na njemu, rade se bezbrojni eksperimenti kako u tradicionalnim industrijama ili tradicionalnim poslovnim modelima napraviti poslovnu disrupciju.
Ima više načina kako to kompanije rade, ili koji su razlozi ulaska u startup poslovanje, ja vjerujem da korporacije trebaju uzeti naslijeđe, izdvojiti najbolje ljude koji imaju želju, ali potrebnu energiju za ovakav projekt i nastupiti kao investitor u projektu, bez tradicionalne organizacijske strukture i uz prihvaćanje da je put samo djelomično poznat, a u većini situacija put je potpuno nepoznat, zapravo što je put više nepoznat, to je šansa za uspjeh veća ako postoji kontekst u modelu. Nikada ne bih preporučio da u ovakve projekte kompanije ulaze radi troška kao pretežne ili jedine motivacije (to često radi financijska industrija) ili na način da serijski kupuje startupe koji nemaju nikakve veze s naslijeđem koje kompanija ima. No svatko ima svoju priču u ovom dijelu, moja je povezana s razumijevanjem da se u vrlo relevantnoj industriji (tržište rabljenih vozila je 3 do 4 puta veće u EU od tržišta novih) obraćamo potpuno nekonsolidiranoj industriji (više od 80 posto sudionika na tržištu ili fizičke osobe ili tvrtke do osam zaposlenika) i korisnicima koji nisu zadovoljni procesom. •