Boran Lončarić osnivač je i predsjednik uprave Gisdata grupe ili GDI Gisdatea – jedne od vodećih specijaliziranih tehnoloških tvrtki u regiji, usredotočene na specifični softver za telekomunikacijsku industriju te najveće tvrtke za geoinformatiku na području srednje i jugoistočne Europe. Za međunarodni prodor na području telekomunikacijske industrije u sklopu grupe Gisdata posebno je osnovana i poslovanje započela nova međunarodna tvrtka – GDI Systems te su otvoreni uredi u Washingtonu i Kini. Tu nikako nije riječ o kratkoročnom širenju radi potpore nekom pojedinačnom projektu ili kupcu, nego o strukturnom sustavnom međunarodnom širenju u globalnu tvrtku GDI, tvrdi B. Lončarić. Gisdata je u Washingtonu otvorila svoj prvi ured GDI Systemsa, a o tome kako se Gisdata razvijala, što je sve potrebno za međunarodni uspjeh i dobre poslovne rezultate razgovarali smo s Boranom Lončarićem.
• Koje su promjene u Grupi, osim novih tržišnih marki (GDi), uvedene ove godine?
– Tržišna marka GDi, kratica za Gisdata international, izraz je izrastanja te sada eksplicitno naglašava našu već dugogodišnju internacionalnost te širinu spektra tehnoloških rješenja koja nudimo. Ta skraćenica, poput ostalih svjetskih tehnoloških skraćenica, primjerice HP-a, IBM-a i ESRI-ja, omogućuje da jednostavnije predstavimo našu vrijednost i kvalitetu i na tržištima koja nisu u regiji. Konkretno, s pomoću GDi-ja kao brenda možemo lakše dati rješenja za, osim za geoinformatiku, i telekom i IT rješenja, što je naš drugi sektor. Time bih uspostavu marke GDi više nazvao razvojem nego promjenom.
• U koje zemlje Grupa trenutačno izvozi i kolika je vrijednost tog izvoza?
- U izvozu vidimo dva kruga – prvi je regija srednje i jugoistočne Europe. Za nas to konkretno znači devet zemalja – Hrvatska, Mađarska, Slovenija, Srbija, BiH, Makedonija, Albanija, Kosovo i Crna Gora. Drugi je sve izvan regije, odnosno globalna prodaja. Ako pri tome kao izvoz iz Hrvatske računamo samo fakture koje idu u regiju, onda izvozimo gotovo četiri milijuna eura. A ako uz to kao izvoz računamo promete naših tvrtki-kćeri izvan Hrvatske, onda smo u 2009. imali dodatnih šest milijuna eura. Time već dugi niz godina zapravo imamo i 50 posto veće prihode iz inozemstva nego iz Hrvatske.
• Koji su planovi Grupe za 2010. godinu?
– Za ovu smo godinu, umjesto jednog, napravili i usvojili dva okvira poslovanja – temeljni i optimistični. U oba plana cilje je rast naše grupe, samo je razlika koliko: u temeljnom planu između deset i dvadeset posto, a u optimističnom i do trideset. Poučeni iskustvom, a i potrebom za sve većom produktivnošću, u 2010. planiramo umjereno zapošljavati.
• Kakva će 2010. godina, prema procjenama, biti za IT industriju?
– Teška, zahtijevat će mnogo rada i inovativnosti za uspjeh. Unutar Hrvatske će samo zaista visoko kvalitetne veće i srednje tvrtke, s jasnim specijalizacijama, imati porast. I u regiji će biti slično – samo srednje i veće tvrtke s međunarodnom reputacijom i jasnom specijalizacijom te dugim nizom referencija moći će kvalitetno nastupati na natječajima EU. Bit će i više spuštanja cijena te će neki poslovi i projekti zbog toga i propasti – manje će ih tvrtke, a nekada čak i veće, nuditi realno ispod cijene, a onda ih u okviru tih cijena neće moći izvesti. To će biti vrlo loše za investitore i za cijelu industriju. Globalno, kupovat će se samo ona tehnološki temeljena rješenja koja donose stvarnu i mjerljivu poslovnu ili bitnu poslovnu novinu te ona koja će omogućavati zakonski zahtijevani poslovni proces.
• Koje konkretne GDi proizvode, razvijene u Hrvatskoj, namjeravate plasirati na međunarodno tržište?
– Za mobilne operatere nudimo paletu proizvoda za pružanje lokacijski baziranih usluga s dodatnom vrijednošću. Za to nudimo naš softver GDi Location Based Services Engine, s dodatnim modulima – primjerice za lokacijski bazirane igre, sigurnost, druženje, dobivanje povratnih informacija na marketinške akcije i slično. Za mobilne operatere također imamo niz rješenja za interno izvještavanje te optimizaciju rada i performansi mobilne mreže, kao i portalni sustav za integraciju podataka iz raznih odjela. Usto nudimo i vezani poslovni i tehnički konzalting. Za fiksne operatere nudimo rješenja dinamičnog kataloga usluga te upravljanja obradom narudžbi kao i implementacije cjelokupnih sustava za podršku poslovanju operatora.
• Koji će biti tehnološki fokus međunarodnog djelovanja – spominje se telekom industrija?
– Apsolutni fokus međunarodnog poslovanja upravo je telekom industrija – i mobilna i fiksna.
• Kako će se provoditi projekti na stranim tržištima – hoće li u njima sudjelovati i kadar iz Hrvatske?
– Da, inicijalno će kadar i iz Hrvatske i našeg slovenskog ureda te eventualno i iz našeg skopskog ureda obavljati implementacije po svijetu. No, kako se količina posla bude razvijala, povećavat ćemo broj stalnih tehničkih ljudi, posebno u Washingtonu, a također i u Kini kad počne prodaja.
• Kakva je računica, odnosno koji je vaš plan povratka uloženih sredstava u ostvarivanje globalne prisutnosti?
– To nikako nije kratkoročna računica, samo za 2010. godinu. Očekujemo da će globalna prodaja temeljem ovog razvoja započeti u drugoj polovici 2010. godine, ali za povrat na investiciju treba pričekati barem 2011. godinu, čak i više.
• Biste li navedeni model preporučili i drugim tehnološkim tvrtkama u Hrvatskoj?
– Bez ozbiljne tehnološko-industrijske politike Hrvatske te bez sustavnog dugogodišnjeg usmjeravanja ozbiljnih napora i sredstava te uređivanja stvarnih kriterija na domaćem tržištu – da kvaliteta bude glavni čimbenik – teško će se postići da više od nekoliko “zanesenjačkih” i vrlo specifičnih tehnoloških tvrtki uspješno izvozi iz Hrvatske.
• Koja je glavna razlika između poslovanja na globalnom i na hrvatskom tržištu?
– Za poslovanje u svijetu je, osim jasne specijalizacije, prije svega potrebna i dugogodišnja upornost i snažna želja vlasnika. Oni moraju snažno željeti biti dio svjetskog tržišta te poslovati po čistim i nedvosmislenim svjetskim kriterijima u okviru zakona. U Hrvatskoj se često javni natječaji “naštimavaju” uz pomoć veza i poznansatva, ili čak dobivaju veliki poslovi bez ikakve konkurencije tajnim direktnim ugovaranjima – za koje iz novina doznate tri godine poslije. Nedavno sam na internetu pročitao izjavu o ugovoru posla iz naše branše u vrijednosti od devet milijuna eura u Hrvatskoj. Za taj posao nismo vidjeli nikakav javni oglas kako bismo se natjecali. Na taj se način može sjajno podignuti marža i profitabilnost – ali samo u sklopu Hrvatske. Također moram reći da uopće nije jednostavno nastupati u inozemstvu pod etiketom “mi smo tehnološka tvrtka iz Hrvatske”. Hrvatska nema tehnološki imidž. Nama je pri izvozu lakše reći da smo tehnološka tvrtka iz Europe, odnosno srednje ili jugoistočne Europe. Zato bih svima zapravo preporučio da osnuju tvrtku u inozemstvu te da marketinški posluju putem nje – to će biti mnogo lakše.
• Je li to doista jedini način?
– Ne, ima i vrlo specifičnih svijetlih primjera tehnoloških uspjeha izvoza i iz Hrvatske. Primjerice, manja specijalizirana tvrtka DOK-ING već godinama izvozi svoje strojeve za razminiranje na svjetsko tržište, a koristi ih čak i američka vojska u razminiranju u Iraku. Tvrtka sada najavljuje razvoj električnog automobila za izvoz. Ericsson Nikola Tesla iz Zagreba godinama izvozi na tržišta bivšeg SSSR-a.
Nikako ne smijemo zaboraviti ni Končar, koji je vjerojatno najveći hrvatski tehnološki izvozniki iz kojeg su potekle današnje mnoge inženjersko-tehnološke tvrtke. Čak je i Hu Jintao, predsjednik Narodne Republike Kine, kada je u lipnju prošle godine posjetio Zagreb i govorio na hrvatsko-kineskom gospodarskom forumu, naglasio i javno istaknuo Končarovu tvrtku za transformatore u Shanghaiju. Eto, i mi iz GDi-ja smo u tome društvu koje uspijeva unatoč nepovoljnoj situaciji. Izvozimo u regiju, ali i u Njemačku, Austriju, Norvešku, Švedsku, Dansku, Veliku Britaniju, Irsku, Nizozemsku i Ameriku, ali i u Tajland i Tajvan preko švedskog partnera.
• Je li bitna veličina poduzeća u svemu tome?
– Zavisi o specijalizaciji te o raspoloživosti kapitala. Male tvrtke u Hrvatskoj i našoj regiji za poslove u kojima treba bilo kakav razvojni kapital gotovo da i nemaju nikakvu priliku s obzirom na to da su fondovi rizičnog kapitala i sustav ulaganja u tehnologiju u regiji još vrlo nerazvijeni. U tome su, primjerice, manje tvrtke iz Izraela, Finske i Švedske u velikoj prednosti. Osim toga, imidž tih zemalja mnogo je bolji za tehnološke proizvode. Te države imaju i sustavne programe izvoznih stimulacija, promocije te dotacije troškova međunarodnog marketinga. Kada tvrtka ima oko sto zaposlenika – a mi sada imamo gotovo dvjesto – može se reći da je postignuta kritična masa te poslovanje postaje lakše. No, i dalje treba nastaviti realno, štedljivo i sa svijesti da nemate nikakvu prednost time što ste iz Hrvatske ili iz regije. Uvijek morate raditi i biti barem 25-30 posto bolji da biste bili jednaki.
• Zašto u ovom trenutku uopće izlaziti „van“ u tolikom opsegu s obzirom na to da većina svijeta i dalje osjeća znatne posljedice ekonomske krize? Nije li (šira) regija dovoljna?
– Za našu specijalnost – telekom industriju – ići izvan lokalne regije odmah znači ići globalno. Jer za telekom globalno znači, zapravo, osnovati dva ureda na dva dodatna kontinenta te odlučiti da ih se marketinški i tehnički podržava. Kada imate jasan fokus, prilično je svejedno jesu li ta dva dodatna ureda u Washingtonu i Pekingu ili, npr., u Varšavi ili Petrogradu. Trošak širenja u specijaliziranoj branši gotovo je jednak, samo je nešto veći ako se izlazi globalno.
