Zašto su kolica za kupnju tako velika? Zašto je voće i povrće u supermarketima smješteno na ulazu? Zašto su blagajne u dnu trgovine i zašto na odjelu s vinima svira talijanska glazba? Puno pitanja na koja vjerojatno nikad niste obraćali pozornost u kupnji, ali svako zašto ima i svoje zato...
Naše emocije odlučuju
U ovom slučaju odgovor je samo jedan – da potrošite što više! Ako mislite da samo vi odlučujete o tome što ćete kupiti i koliko potrošiti, onda se varate. U to smo se uvjerili i u razgovoru s prodajnim savjetnikom i koautorom knjige Tajna nestalog kupca dr. sc. Sašom Petrom, koji nam je kroz šetnju trgovinama otkrio i najmanje vidljive, ali najopasnije trgovačke trikove.
– Čak 75 % odluka u kupnji je emotivnog karaktera, a samo 25 % otpada na logiku. Informacije njuhom najjače se utiskuju u mozak, zato trgovci igraju na kartu mirisa pa supermarketi mirišu na svježe pečeno pecivo. Hoteli i trgovine naručuju specifične mirise za prostorije jer se miris najviše pamti – ističe Saša Petar.
Lijepo uređen izlog poziv je kupcu da uđe u trgovinu, a privukao je i našu pozornost. Ipak 90 % informacija primamo vidom.
– Cijena u visini očiju u izlogu jako je dobar izbor. Kupac odmah dobiva informaciju koliko nešto košta te mu se pruža izbor da uđe i raspita se dalje o proizvodu ili mu je to već dovoljna informacija. Ako nema cijene u izlogu, pretpostavljamo da je nešto jako skupo – nastavlja priču Saša Petar.
– U trgovini su najskuplji proizvodi uvijek smješteni u visini očiju. Primjerice, kupujem tunu i odmah vidim konzervu za 24 kune, a dolje na polici konzervu za devet kuna. Onaj kome se žuri uvijek će zgrabiti prvu koju vidi što znači i najskuplju. Voće i povrće se nalazi na ulazu u trgovinu. Tako trgovac odmah napada bojama i mirisima, a tamo je ujedno i najveća gužva. A gdje je gužva znači da je i nešto dobro – objašnjava.
Nakon nekoliko prijeđenih kilometara trgovina, odlučujemo sjesti.
– Vidite boju klupe u trgovačkom centru? Zelena je i poziva na odmor. Da je u crvenoj boji, imali biste osjećaj da se negdje žurite. Pokretne stube su pak sivoplave jer ta boja pruža osjećaj sigurnosti, zamislite samo da su crvene (boja opasnosti), kao boja na semaforu? – nastavlja Saša Petar i otkriva nam jednu u nizu najnovijih trgovačkih dosjetki:
Teško je odbiti dijete
– U posljednje vrijeme možete primijetiti u trgovini pelene i pivo jedno pokraj drugog. Mladi očevi često idu kupiti pelene pa usput uzmu i pivo. Djetetu ćete pak teško odbiti kupiti neku sitnicu za par kuna smještenu tik do blagajne. No, kad se skupi 50 takvih po tri kune, trgovački je cilj ostvaren – zaključuje naš sugovornik.
U moru trgovačkih trikova, ipak je jedan nepogrešiv – dobar trgovac. Koliko je on važan, govore i istraživanja prema kojima čak 60% kupaca ne zna što će kupiti pri ulasku u trgovinu, a 40 % njih odustat će od kupnje zbog lošeg prodavača.
Francusko ili njemačko vino? Odluka pada pod utjecajem glazbe!
Istraživači sa Sveučilišta Leicester došli su do otkrića da kada u supermarketima svira francuska glazba, raste prodaja francuskih vina. Kada trgovci puste njemačku glazbu, kupci biraju njemačka vina. Dr. sc. Saša Petar u potpunosti se slaže s ovim istraživanjem.
Ogledala i kabine u trgovinama često daju pogrešan dojam
Kabine u trgovinama često imaju slabije svjetlo kako nesavršenosti kupca ne bi dolazile do izražaja. Ogledala u trgovinama pak izdužuju sliku i zaobljena su na dijelovima zbog čega je odraz vitkiji i viši od originala, otkriveno je u knjizi Tajna nestalog kupca.
Uznemirujuća glazba za vrijeme gužve u restoranu
Glazba nam može reći mnogo toga i o restoranima, kafićima... Dr. sc. Saša Petar objašnjava da kada gužve nisu velike svira lagana, opuštajuća muzika, kako biste ostali što dulje i kupili još ponešto. Kada je gužva velika, dolaze tehnoritmovi. Pod njihovim utjecajem krećete se brže, postajete nervozni i želite izjuriti van te napraviti mjesta drugima!
Zavucite ruku dublje u policu... Tamo je proizvod s duljim rokom trajanja
U trgovinama je sve isplanirano do posljednjeg detalja. U visini očiju smješteni su artikli koji su strateški važni prodavaonici (najčešće najskuplji). Što se tiče robe s rokom trajanja, proizvodi s duljim rokom trajanja smješteni su iza na polici.
Ako je kruh i mlijeko jeftinije, ne znači da je i sve ostalo
Ako red prijeđe žutu crtu, otvaramo novu blagajnu! Rečenica je koja se može vidjeti u trgovinama kod blagajni. U njoj ne mora biti istine, ali se sviđa kupcima, napominje Saša Petar. Isto tako, ako su osnovne namirnice poput kruha i mlijeka u nekoj trgovini znatno jeftinije, kupac stječe dojam da su i ostali proizvodi jeftiniji od konkurencije.
Na blagajni sitnice koje vam sad baš i ne trebaju, ali uvijek dobro dođu
Slatkiši i sitnice poput baterija i upaljača uvijek se nalaze na blagajnama kako bi ih kupac u zadnji tren kupio iako mu možda baš i nisu potrebni, ali uvijek dobro dođu. Ljeti se uz blagajne nađu japanke i naočale, a zimi šalovi i kape.
Mladi otac nema za pelene a kamoli za pivo.