Početkom 90ih, jedna od najpopularnijih destinacija za shopping u inozemstvu za mnoge hrvate bio je METRO. Austrijski parkinzi bili su puni zagrebačkih i ostalih domaćih registracija, a njihova kartica bila je pojam. METRO u Hrvatskoj je počeo poslovati krajem 2001. godine otvorenjem prvoga veleprodajnog centra na zagrebačkom Jankomiru i samim time postao je dostupniji nego ikada, a profilirao se kao lider na HoReCa tržištu. Danas tvrtka posluje s ukupno deset veleprodajnih centara u Zagrebu, Rijeci, Splitu, Zadru, Osijeku, Puli, Varaždinu, Poreču i Dubrovniku.
O poslovanju u Hrvatskoj razgovarali smo Alenom Žunićem, direktorom prodaje tvrtke METRO Hrvatska, koji je na toj poziciji od listopada 2020.
Već 2 godine obnašate funkciju direktora prodaje tvrtke METRO Hrvatska, no u samoj kompaniji ste preko 8 godina. Što se iz vaše perspektive najviše promijenilo u tom periodu i koliko ste zadovoljni razvojem poslovanja?
Promjene su značajne, od strukture tržišta, kupaca i njihovih potreba, trendova pa do kvalitete i razine usluga kako bi se zadovoljili svi specifični zahtjevi i posebnosti kupaca i partnera. METRO kontinuirano prati promjene na tržištu i u stalnoj komunikaciji s kupcima nastoji ih razumjeti te im se maksimalno prilagoditi. Rezultati koje ostvarujemo, kao i komentari kupaca, pokazuju nam da se mijenjamo u dobrom smjeru. Ciljeve naših kupaca i zadovoljavanje njihovih potreba stavili smo na prvo mjestu i to je naša osnovna misija.
U koliko država svijeta METRO posluje? Koje su razlike u poslovnom modelu i rezultatima METRO-a u Hrvatskoj u odnosu na ostala tržišta na kojima je prisutan?
METRO posluje u više od 20 država i na svim tržištima ostvaruje zapažene rezultate, a ciljevi i planovi razlikuju se za svako tržište. Nama u Hrvatskoj fokus je biti partner svim našim kupcima, posebice sektoru ugostiteljstva i trgovcima, kojima nastojimo biti preferirani izbor i partner pri pružanju profesionalne podrške koji oni trebaju i zaslužuju. Neprestance radimo na razvoju postojećih i uvođenju novih usluga te specifičnog asortimana kako bismo omogućili našim kupcima kontinuirani fokus na njihovo poslovanje i daljnji razvoj.
METRO već više od dva desetljeća uspješno posluje u Hrvatskoj – u čemu leži recept dugoročnog uspjeha i što ovog svjetskog veletrgovca izdvaja na domaćem tržištu?
Naš uspjeh je uspjeh naših partnera i kupaca. Vjerujem da je to osnovni recept koji treba živjeti svaki dan, od tvrtke pa do svih naših djelatnika, kako oni u prodaji, tako i djelatnici u našem prodajnom centru.
Posljednjih se godina METRO pozicionirao kao vodeći opskrbljivač HoReCa sektora u Hrvatskoj – zašto je i kada fokus kompanije prebačen na tržište opskrbe turizma i ugostiteljstva te kakve im alate i ponudu donosi?
Hrvatska je turistička zemlja s jasnom strategijom daljnjeg razvoja turizma. U skladu s time, HoReCa, kao krucijalni dio turističkog sektora, ima veliki potencijal rasta. To smo u METRO-u prepoznali te tome prilagodili naš fokus, aktivnosti, rješenja i ponudu s kojima možemo dati dodanu vrijednu HoReCa sektoru. Time smo osigurali našim kupcima stabilnu partnersku podršku, a naš tržišnu udio potvrđuje da su svi naši napori prepoznati. Također, nudimo niz digitalnih rješenja kojima HoReCa kupcima olakšavamo njihov svakodnevni rad i unaprjeđujemo njihovo poslovanje.
Koje biste projekte i moderne usluge posebno izdvojili? Što je dosad napravljeno s ciljem unapređenja prodaje, a kakvi su budući planovi?
Izdvojio bih našu uslugu dostave koju temeljimo na stabilnosti asortimana, dovoljnim količinama i točnosti. Naravno, kontinuirano radimo na daljnjem unaprjeđenju dostave kako bi kupcima olakšali njezino korištenje. Primjerice, narudžbe je moguće predati i u digitalnom obliku.
Također, našim digitalnim rješenjima ugostitelji mogu modernizirati i unaprijediti svoje poslovanje. Konkretno, govorimo o optimizaciji troškova, povećanju vidljivosti i praćenju trendova i prilagodbi ponude. Pomoću naših DISH alata kupci u nekoliko minuta mogu izraditi web stranicu, omogućiti online rezervaciju, napraviti Google My Business profil, a pripremamo i nova rješenja kojima ćemo doprinijeti digitalnoj transformaciji ugostiteljstva.
Želio bih naglasiti izuzetno važan faktor, a to je onaj ljudski. Naša prodajna sila, ali i svi naši djelatnici svakodnevno su u direktnom kontaktu s kupcima kako bi im mogli pomoći u radu i korištenju naših usluga, te kako bi dodatno unaprijedili i proširili našu zajedničku suradnju.
Kakav je METRO pristup prema kupcima i na koji način educirate svoje prodajne predstavnike kako bi što uspješnije odgovorili na potrebe kupaca?
Mogao bih reći da je naš je pristup prvenstveno partnerski. Želja nam je da sa svakim kupcem imamo odnos koji suradnjom i međusobnim razumijevanjem unaprjeđujemo i proširujemo. Kako bismo to ostvarili, organiziramo niz edukacija za naše zaposlenike usmjerenih na razvoj vještina, ali i na razvoj znanje o proizvodima i načinima njihove upotrebe. Važno je razumjeti kupce i pokušati im biti partner koji ih razumije, može im pomoći savjetom ili pronaći rješenje za njihove izazove. Poznavanje asortimana ključan je razvojni faktor naših prodajnih predstavnika kako bi mogli adekvatno odgovoriti na potrebe i upite kupaca.
Uz sve navedeno, istaknuo bih da smo razvili i konstantno razvijamo suradnje s ciljanim udrugama, poput JRE koja okuplja mlade i vrhunske chefove. Danas zajednički s članovima JRE udruge radimo niz projekata te razvijamo i određene proizvode naših robnih marki kako bi oni što bolje odgovarali zahtjevima profesionalnog ugostiteljstva.
Kakve robne marke METRO ima u ponudi i čime se rukovodi prilikom razvoja novih proizvoda?
METRO u ponudi ima osam robnih marki koje pokrivaju široki spektar prehrambenih i neprehrambenih proizvoda. Najpopularnije među njima su METRO Chef, METRO Premium za chefove koji koriste vrhunske sastojke, METRO Professional ugostiteljska oprema te ARO robna marka za trgovinu čiji proizvodi danas već imaju zavidan udio na tržištu i poznati su i priznati od velikog broja krajnjih potrošača. Razvoj svake robne marke i svakog proizvoda iz iste fokusirano je usmjeren na kvalitetu, funkcionalnost i praktičnost.
Kako METRO odabire svoje partnere i koliko surađuje s lokalnim dobavljačima?
Naši kupcima žele u ponudi imati lokalne namirnice, posebice u segmentu ultra svježeg asortimana, odnosno ribe, mesa, voća i povrća. Upravo zato je jedan od naših strateških fokusa razvoj suradnje s lokalnim dobavljačima kako bismo istovremeno podržali domaću proizvodnju i ujedno kupcima ponudili kvalitetne hrvatske proizvode od domaćih sirovina, uzgojene ili prerađene po domaćoj recepturi i tradiciji. Zahvaljujući dugogodišnjoj suradnji s domaćim proizvođačima gotovo 80% naših dobavljača svježeg voća i povrća upravo su hrvatski proizvođači, a udio hrvatskih proizvoda u METRO-ovoj vlastitoj robnoj marki trenutno iznosi oko 50 % i konstantno raste.
Sadržaj nastao u suradnji s METRO Hrvatska.
