Pokretanje startupa poslovni je trend diljem svijeta. Iako Hrvatska kaska za Londonom, Berlinom, Lisabonom... u jačanju startup zajednice i pratećih fondova i kod nas sve više pozornosti i mogućnosti dobivaju poslovni projekti u začetku, pogotovo oni s naglaskom na tehnologiji, kao što je to pokazala nedavna startup konferencija Zagreb Connect.
Razvoj startupa ima svojih posebnosti, a često se dogodi i da mnogi projekti ne uspiju. U čemu najčešće griješe pokretači novih biznisa? Odgovore na ovo pitanje za Večernji list daje stručnjak za korisnička iskustva dr. Jacob Greenshpan, doktor psihologije s više od 20 godina iskustva u izgradnji inovativnih rješenja za digitalne platforme s fokusom na poboljšanja korisničkih iskustava. Suosnivač je tvrtke UI, najveće u Izraelu za UX dizajn, i dugogodišnji Googleov savjetnik te koordinator Googleova startup akceleratora Launchpada.
U Izraelu ima priliku pratiti razvoj cijelog niza startupa jer tamo godišnje stasa više od 1400 novih startupa (to su samo službene brojke). U karijeri je pratio i surađivao s gotovo 1000 startupa.
– Pomagao sam Googleu posvuda u svijetu, od Rio de Janeira, Sao Paola, Mexico Cityja, Silicijske doline i Kalifornije, Barcelone, Pariza, Londona, Berlina pa sve do Indije i Indonezije. Na svim tim mjestima pomogao sam u stvaranju zajednice startupa i mogu sa sigurnošću reći da svi oni čine iste pogreške. To mi je nevjerojatno, to je nešto famozno poput braka. Svi ulaze u njega, ali nitko ga potpuno ne razumije – zaključuje Greenshpan.
1. Nepoznavanje korisnika – najučestalija pogreška
Greenshpan: Upoznao sam startupe koji su uspješno prikupili velike iznose novca, milijun dolara pa i četiri milijuna, ali nisu napravili dobro istraživanje potreba i želja korisnika. Oni stalno ponavljaju da znaju svoje tržište i da ne trebaju razgovarati s korisnicima. Ali kada završe aplikaciju ili projekt, dočeka ih hladan tuš zato što nitko ne želi njihov proizvod jer je ili pogrešno dizajniran ili ne pogađa emocije i potrebe korisnika. Zašto se to događa? Zato što ljudi sami sebe lako dovedu u zabludu. Ja sam psiholog, a ne inženjer pa mi je to fascinantno. Nije to čak ni toliko zavaravanje, koliko je riječ o lažima koje sami sebi govore. Imate lažljivce, proklete lažljivce i statističke lažljivce, kao najgoru razinu. To su laži koje govorimo sami sebi. Želimo uspjeti, ali si iznova govorimo pogrešne priče koje nemaju uporište. I to se događa bez obzira na to je li netko mlađi ili iskusniji. Iako startupe većinom pokreću vrlo mladi ljudi pa oni češće i griješe. Ali i stariji mogu u tome pogriješiti.
2. Loše ispitivanje korisnika
Greenshpan: Neki čak i idu prema tome da upoznaju korisnike, ali onda to naprave pogrešno. Ako upoznaju korisnike, odnosno pitaju ih za mišljenje, ali ne prate ih kako stvarno koriste njihovu aplikaciju. Pitaju: “Hej, što misliš o ovoj ili onoj funkcionalnosti”, a korisnik pohvali ideju i kaže: “Joj, pa to je super”. Svi imaju svoje mišljenje o svemu, ali to ne mora ništa značiti u stvarnim akcijama. Ljudi jedno misle, drugo kažu, a treću stvar naprave. Kad su jednom davno radili fokus grupu za Walkman, pitali su sudionike koju boju Walkmana žele vidjeti – pa su neki rekli sivu, drugi zelenu, a treći su govorili žutu, a nitko nije rekao crnu. Na kraju ispitivanja sudionicima su na dar dijelili walkmane, a pritom su svi htjeli uzeti crni! Upravo to se događa startupima danas. Ispituju korisnike što žele i vjeruju da je to stvarno što korisnici žele, a to uopće ne mora biti tako. Jednostavno ne razumiju ponašanje korisnika.
3. Kreator nije i korisnik
Greenshpan: Jedan je od razloga zašto startupi na pogrešan način komuniciraju s korisnicima taj da su sami sebi zapreka jer zamisle da su i oni korisnici. Vi niste korisnik, vi ste proizvođač, ne smijete govoriti “ja”. Ne radite aplikaciju za sebe nego za druge.
4. Nekorištenje alata
Greenshpan: Nevjerojatno je koliko startupi zanemare podatke o korisnicima. Imaju pristup gomili podataka, ali ne analiziraju Google Analytics, ne prate ponašanje korisnika. Pogotovo nakon plasiranja proizvoda. Uvijek zapravo testirate i pokušavate popraviti proizvod, a da biste to napravili, morate pratiti kako se korisnici ponašaju. Ne čine svi startupi sve te pogreške, ali mnogi zapnu na nekoj od njih.
5. Loša prezentacija
Greenshpan: Ovo je jedna od najgorih pogrešaka. Ti najbolje poznaješ svoju aplikaciju jer si je stvorio, ali kad je netko drugi koristi, vidi je drukčije. Nešto što je tebi očito ne mora biti očito korisnicima. Navodim primjer iz vlastitog iskustva. Napravio sam aplikaciju za meditaciju, no bila je isprva toliko užasna da se njome gotovo nitko nije koristio. Išao sam analizirati što to odbija korisnike samo da bih shvatio da nitko nije ni klikao nakon početne stranice, jednostavno nisu skužili moju ideju da je slika oka link za dalje. Kad sam to jasno istaknuo, ljudi su navalili i imam više od milijun korisnika.
6. Emocije vladaju
Greenshpan: Ljudi stalno govore o tome što sve njihova aplikacija ili proizvod radi, koje sve “cool” servise imaju, ali vi ne kupujete mobitel zato što nešto radi na određen način. Gotovo 99 posto mobitela radi ide stvari, ali zašto ste baš taj odabrali kupiti? Pa zbog emocija, one su najbitnije u našem odlučivanju. Ljudi ne kupuju ono što im treba, nego ono što žele, nešto što im se svidjelo. Apple je sjajan primjer za to. Nije njihov uspjeh samo lijepi dizajn. Apple je stvorio religiju i sljedbenike. Što je religija? Prvo imaju Boga, a Appleov bog je Steve Jobs. Zatim tijek povijesti – svaka religija ima svoju Novu godinu. Appleova Nova godina objava je novog iPhonea. Događa se jednom godišnje. To je sve više od marketinške strategije, to je stvaranje simbola, posjedovanje iPhonea govori nešto o meni.
7. Biti poseban
Greenshpan: Možda je ovo neočekivana zamjerka, ali doista je riječ o pogrešci. Danas svi pokušavaju biti posve posebni. Nitko ne razumije što pokušavaju. Biti posve poseban je krivo. Evo, pogledajte Apple, radi sve što rade i drugi s nekim sitnim promjenama, a svi ih žele.
