Imali su ideju i pretvorili je u tržište od 400 milijuna ljudi i u 21 zemlji zaposlili gotovo 6000 radnika. A sve je počelo prije dvadesetak godina, kad je grupa entuzijasta osnovala tvrtku Studio Moderna, poznatiju pod brendom Top shop. Direktnom prodajom svojih najjačih proizvoda – Kosmodiskom i Dormeom – postali su vodeća kompanije na području TV prodaje u središnjoj i istočnoj Europi.
Rastu i u krizi
U 2011. Studio Moderna imala je promet od 350 milijuna eura, što je 25% više nego 2010., a unatoč krizi i 2012. nastavljaju rasti. Priču o uspjehu jedne ideje na festivalu oglašavanja IdejiX, koji će se 11. i 12. svibnja održati u Umagu, ispričat će Branimir Brkljač, jedan od suosnivača Studija Moderne, koji je karijeru u direktnom marketingu započeo prodajom Kosmodiska. Danas je u toj tvrtki zadužen za definiranje marketinških i kreativnih strategija. S Brkljačem smo razgovarali o tome kakvu ulogu TV prodaja danas ima na marketinškom tržištu.
Koliki je danas utjecaj TV prodaje?
S jedne je strane sve manje 'TV prodaje' jer je na ekranima sve manje "čudesnih proizvoda koji rješavaju sve vaše probleme". S druge je pak strane sve više 'TV prodaje' jer su tradicionalni TV spotovi u stvari forme TV prodaje. Kada prije središnjeg Dnevnika bilo koje televizije vidite reklamu trgovačkog lanca koji nudi kisele krastavce ili teleće meso za samo 19,99 kuna, i to samo sutra i to samo u posebnoj akciji, a istovremeno saznate da ni "to nije sve" – zar to nije TV prodaja? U tržišnoj komunikaciji sve je više 'TV prodaje' jer svi oglašivači koji potencijalnim kupcima žele poslati svoju poruku žele trenutnu reakciju. I toga će biti sve više, tako da je TV prodaja danas vrlo utjecajna i bit će još utjecajnija.
Na čemu se temelji marketinška strategija TV prodaje?
Na potpunoj integraciji proizvoda i servisa. Strategija je omogućiti kupcu da kupi ono što želi onda kada to želi, tamo gdje želi i na način na koji želi. Mi sve to imamo integrirano unutar kompanije i po tome smo jedinstveni. Nekada je TV prodaja bila samo mjesto prodaje, a danas je i mjesto prodaje i kanal komunikacije.
Gubi li TV prodaja bitku s novim medijima?
Naprotiv. TV prodaja, ili primjerenije rečeno direktna prodaja, razvojem novih medija dobiva nove i veće mogućnosti. Danas su svima puna usta interaktivnosti. A što je, ako nije interaktivnost, to da poslije našeg spota TV prodaje čovjek uzme telefon, nazove i naruči proizvod koji je upravo vidio? To je srž TV prodaje. Tko bolje razumije kupca od onog tko je s njim u svakodnevnom izravnom kontaktu? Razvoj novih tehnologija i novih medija kupcu samo daje više mogućnosti i proširuje njegovu mogućnost izbora. Priroda kupca je uvijek ista. On želi dobar proizvod i uslugu za primjerenu cijenu. To se nije promijenilo.
Kako ste se adaptirali novim tehnologijama i platformama?
Našu "multichannel" strategiju počeli smo razvijati još 2002. Tada su nas i mnogi na Zapadu gledali s nepovjerenjem. Krenuli smo od toga da gledatelju, koji naš proizvod vidi na programu TV prodaje, treba omogućiti da proizvod, osim telefonom, može kupiti i u trgovini u kojoj svakodnevno kupuje ili u našoj trgovini u kojoj može vidjeti ili isprobati taj proizvod. Razvojem internetske prodaje omogućili smo mu još jedan dodatni kanal. Tu smo da zadovoljimo potrebe kupca, a nove tehnologije i platforme samo su sredstva za to i same za sebe nisu dovoljne. Morate jasno znati čemu vam one služe.
Prodaja i tuđih marki
Fraza "i to nije sve" postala je gotovo brend sam za sebe, a česte su i šale na njezin račun. Je li vam to pomoglo ili odmoglo?
"I to nije sve" je postao dio slenga i to je super. Mislim da ga u posljednje vrijeme više upotrebljavaju tradicionalni oglašivači nego mi u TV prodaji!
U kojem smjeru planirate razvoj?
Osim razvoja vlastitih robnih marki, sljedeći korak je prodaja robnih marki drugih proizvođača. U proteklih 20 godina izgradili smo vlastitu bazu od gotovo 15 milijuna kupaca, a naš "Klub 5 zvjezdica", u kojem su najlojalniji kupci, ima već više od milijun članova. Svakome tko želi ponuditi svoje proizvode i usluge na tržištu srednje i istočne Europe ili proširiti poslovanje u regiji mi smo logičan prvi izbor. Klasično je oglašavanje sve skuplje i istovremeno sve neefikasnije jer je ključ u tome kome kupac vjeruje. A mi imamo dvadesetogodišnju povijest tog povjerenja.
Ako je tako bogat kao što navodi zašto mu supruga od koje se razišao živi kod Arene Zagreb u betonskom stanu{Laniše je inače u rangu Dubrave} koje je izgradio Profectus!?mislim da uvaženi gospodina serucka na usta!