Marin Bek i Dejan Strbad dio su prodorne generacije mladih tech poduzetnika koji smiono grabe prema globalnoj prepoznatljivosti i inovativnošću skiciraju nove obrise hrvatske biznis scene. Ali oni su sve samo ne uobičajeni IT biznismeni kakvi poslovanjem dirigiraju iz ureda, iza kompjuterskog ekrana. Iako njihov startup Ascalia u svojim rješenjima koristi najsuvremenija tehnološka dostignuća, njezini se osnivači na putu do svjetske ekspanzije ne libe ugaziti u blato ili kleknuti u lokvu industrijskog maziva. Jer, reći će, teren je njihov ekran - prozor u svijet industrijske proizvodnje u kojoj Beka i Strbada mirne duše možemo nazvati "šaptačima strojevima".
U Ascaliji tim od 30-ak eksperata od 2018. kreira visokonapredna tehnološka rješenja koja mogu modernizirati i pola stoljeća stare pogone, optimizirati najkompleksnije proizvodne procese te klijentima iz industrijske branše osigurati ozbiljne uštede i održivost poslovanja. Ascalia zna kako mašinu iz '80-ih nagovoriti da progovori jezikom Industrije 4.0. Kako im to uspijeva, za što će koristiti kapital koji upravo prikupljaju, ali i kakva se to nova hrvatska industrijska snaga rodila daleko od mainstream biznis reflektora otkrivaju upravo Bek i Strbad, koji su u samo četiri godine obišli oko 150 pogona u Hrvatskoj i na popis klijenata uvrstili kompanije poput Dukata, Iverpana, Ferro Preisa, Omca, DI Klane...
Zašto baš industrija?
Bek: Na početku Ascalije krenuli smo smart industry, smart city i smart infrastructure smjerom. No, ubrzo smo zaključili da to u Hrvatskoj nema smisla. Primjerice, u smart city sferi radi se s gradovima gdje dominira politika pod egidom 'gdje sam ja u tome' – što je direktan citat jednog gradonačelnika. Jako su dugi prodajni procesi, a pritom se na kraju priče sve vrti oko toga koliko nekome još traje mandat, a ne kakve benefite donosi ono što nudimo. Slično je i u smart infrastructure segmentu u kojem, iskreno, treba biti debelo potkožen da bi mogao igrati s nekim velikim igračima, a prodajni procesi su također dugi. Industrija je, pak, u pravilu u privatnom vlasništvu i tu je interes kristalno jasan – ako im donosiš vrijednost onda to oni ne žele sutra, nego jučer. Imaš li nešto što im treba, to će i platiti.
Strbad: U industriju smo krenuli i zbog toga što smo usmjereni na izazove, a u njoj smo našli kompleksne probleme koji idu od hardvera do softvera i na kraju ono što isporučimo daje konkretan rezultat i nekome direktno, mjerljivo pozitivno utječe na poslovanje.
Jesu li u zabludi oni koji misle da je industrija tradicionalistička i manje otvorena za inovacije?
Bek: Industrija jest sama po sebi tradicionalna, ne samo u Hrvatskoj. No, blagoslov današnjeg doba je činjenica da se postulati industrije 4.0 populariziraju na svakom koraku, svi znaju ili su čuli za to, to guraju mediji, država, EU... Upravo je to jedan od pokretača promjene, jer nije više pitanje hoćeš li nego – moraš. Pokretač je i sama smjena generacija u poslovnom svijetu u kojem mlađi nasljednici preuzimaju lead od starijih vlasnika i menadžera, a te nove generacije odrasle su u informatičkom dobu i lakše spoznaju prednosti digitalizacije. Dakako, u tom smislu postoje iznimke – stariji industrijalci koji unatoč svojim godinama izuzetno dobro anticipiraju što njihovom biznisu donosi novo doba i ne ustručavaju se prigrliti te opcije.
Je li zahtjevno 'old school' industrijalcu, koji biznis razvija na strojevima starim 30-ak godina, objasniti koje benefite nosi machine learning, AI i ostalo na čemu se baziraju vaša rješenja?
Bek: Industrijalci su pragmatični ljudi. Kada im se jasno prezentiraju benefiti, nema previše filozofije. Istina, potrebna je edukacija jer mnogi možda nisu svjesni što je moguće postići i što im digitalizacija može donijeti. Neki su se klijenti vječito hrvali s problemom koji u njihovoj branši postoji 40 godina, a tehnologija koju Ascalia koristi omogućava da se on elegantno eliminira. No oni nisu u IT svijetu i toga nisu bili svjesni. Zato Ascalia predstavlja kohezivno tkivo koje spaja industriju i njezinu tradicionalnost s naprednim IT tehnologijama novog doba.
Strbad: Činjenica da je cijeli naš tim interdisciplinaran omogućava da klijentima jamčimo upravo to - da ćemo prepoznati jednu i drugu stranu i uspješno ih spojiti u efikasnu cjelinu.
Kakve benefite vaša rješenja mogu donijeti jednoj tvornici?
Bek: Pričamo li o starijim strojevima, treba improvizirati to je naša prednost nad konkurencijom koja je najčešće "čisti" IT koji očekuje da će im sam klijent osigurati dostupnost podataka. Ali, kad je riječ o starijim industrijama, ne možeš se osloniti na to da ćeš samo "uštekati kablove" i tako sve odraditi. Naš tim zna kreirati rješenja pomoću kojih stare strojeve može 'učiniti pametnijim' tako da ne poremeti njihov rad, a da se ipak dođe do podataka koji nam trebaju za analizu, kako bismo uspostavili metrike nužne da klijentu jamčimo novu vrijednost.
Strbad: Sami po sebi, ogoljeni podaci su maltene beskorisni ako iz njih ne znate izvući neko znanje kojim se unapređuje poslovanje. Podaci se iz starih strojeva "izvlače" tako da tamo gdje nema senzorike ili ona nije adekvatna, postavljamo novu, pomoću koje iz stroja dobivamo informaciju koja nas zanima. Bez obzira na vrstu strojeva, koji često ne "pričaju" kompatibilnim protokolima, nama to nije prepreka, jer možemo doprijeti do informacije iz različitih izvora, a potom ih objedinjujemo u svoje baze iz kojih kasnije možemo "vaditi" tako stečeno znanje.
Kakvo znanje? Što ono otkriva i kako pomaže optimizaciji?
Bek: Svi se žele optimizirati. Problem je što današnje tvornice, osobito u Hrvatskoj i sličnim zemljama, nisu dovoljno produktivne. Promatra li se prihod po djelatniku, Hrvatska je 5 ili 10 puta ispod njemačkog prosjeka. Zato je optimizacija nužna. A da bi mogao nešto optimizirati, prvo to moraš izmjeriti. Ljudi često idu u optimizaciju, a da uopoće ne znaju što treba optimizirati i što će im taj proces donijeti. Upravo je to znanje koji mi imamo. Pokazati nekome gdje se nalazi, gdje želi biti, a potom mu otkriti kako tamo stići. Klijentu zato nudimo rješenje kroz koje prvo digitaliziramo cijeli proizvodni proces da bismo izvukli informacije o tome gdje je sada i gdje se skrivaju problemi. Od toga sve počinje.
Strbad: Koristimo se holističkim pristupom gdje s jedne strane gledamo strojeve i procese, a s druge rad zaposlenika. Kreiramo kompletnu sliku. S takvim analiziranjem informacija koje govore o sudionicima proizvodnih procesa možemo identificirati problem, gdje nastaje i kako ga riješiti.
Teren je, dakle, neizbježan. Koliko se analizirajući morate zaprljati?
Bek: Da bismo mogli napraviti rješenje za neku tvornicu, naravno da moramo razumjeti kako ona funkcionira. A da bi to razumio moraš se - zaprljati. Recimo, tvornica piletine. Želiš li znati kako radi stroj koji izrađuje filete, kad-tad ćeš ga morati ispitati iz prve ruke, a ponekad i kleknuti u tu piletinu. Doslovno. Mi jesmo IT tvrtka, ali valjda jedina u Hrvatskoj u kojoj su djelatnici certificirani za rad na visinama i s visokim naponom. Takav terenski princip nam je i prednost, jer se većina naših konkurenata Industrijom 4.0 bavi iz ureda. Mi uz laptop nosimo i zaštitne kacige. Samo tako možemo istinski odraditi svoj posao.
Strbad: Svega je bilo. Leži se, kleči, vere se po skelama, udiše razne pare, prašina... Ali u takvoj smo branši da je to za nas "business as usual". Takvo okruženje je izazovno, ali krije i određenu čar. Ne bojimo se zaprljati. Baš zato smo, među ostalim, dobili toliko klijenata u Hrvatskoj, jer se nismo libili do najsitnijeg detalja upoznati sve industrijske procese kako bismo određenoj tvornici mogli pomoći.
Jedan od vaših klijenata - Iverpan postao je i vaš investitor. Zašto ste im bili toliko važni da su vam odlučili dati, ne samo angažman, već i svjež kapital?
Bek: Jer su u nama prepoznali ono što su tražili, a nisu našli kod drugih. Iverpanu je trebalo rješenje koje će digitalizirati njihovu netipičnu proizvodnju. Riječ je o polu automatiziranoj proizvodnji u kojoj imaš i radnike i brojne različite strojeve pa se, recimo, jedan nalog može raditi na više strojeva, paralelno, serijski, dakle sve je isprepleteno. Uz sve to imaju šest lokacija u Hrvatskoj i riječ je o kompleksnom sustavu. Stoga su htjeli rješenje koje će optimizirati tu kompleksnost, a istodobno podići kvalitetu i brzinu rada. To smo i postigli pa danas u Iverpanu svatko putem mobilne aplikacije može pogledati u kojem je statusu bilo koji od tisuća naloga na bilo kojoj proizvodnoj lokaciji.
Imate li u planu neku novu operaciju prikupljanja kapitala?
Bek. U tijeku je nova investicijska runda koja će se zaključiti u sljedećem kvartalu.
Čemu je namijenjen kapital?
Bek: U idućem kvartalu otvorit ćemo podružnicu u Njemačkoj, što će označiti početak širenja na tom tržištu. Strategija je da ne idemo dominantno prema samim klijentima, već nam je veći fokus na proizvođače opreme odnosno strojeva.
Zašto?
Bek: Zato što nam je cilj skalirati Ascalia rješenja na Europu i svijet, a pritom nije izvedivo ići od tvornice do tvornice, ali je odličan prodajni kanal ići preko samih proizvođača strojeva. Oni nisu Industrija 4.0 kompanije, nemaju jak IT kadar niti kapaciteta za rješenja kakva mi nudimo, pa je potencijal sinergije izvrstan. Već radimo na dvije takve suradnje, ali da bismo mogli iskoristiti sav potencijal moramo ići tamo gdje su ti proizvođači, a to je Njemačka. Iz ureda kojeg ćemo ondje otvoriti vodit će se operacije za sva tržišta njemačkog govornog područja, a lead nad poslovanjem imat će njemački menadžer s 25 godina iskustva u industriji. Sličan plan je i za Veliku Britaniju, dok ćemo se iz Hrvatske širiti na regiju.
Strbad: Od prvog dana naše su ambicije globalne. Zato smo tvrtku i osnovali u Ujedinjenom Kraljevstvu. Fokus su nam strana tržišta iako smo i sami dokaz da u Hrvatskoj ima potencijala za razvoj i rast. Ona ostaje idealno utočište za Ascalijin R&D i mjesto gdje nam je jednostavno testirati rješenja i dobiti rezultate bez da moramo stalno putovati svijetom.
Pucate globalno, ali što s konkurencijom, sigurno postoji?
Bek: Naravno da nismo jedini, ali postoji razlog zašto u Industriji 4.0 nema 'unicorna' – to je naprosto iznimno težak biznis i branša koju nije lako razumjeti, 'probiti', skalirati… Na našu sreću, naši su konkurenti većinom čiste IT tvrtke koje ne razumiju svoje klijente i ne 'gađaju' prave probleme ili su pak na previše usko specijalizirane za neki specifičan manji problem, što samo po sebi nije loše, ali je takva rješenja teško prodati, osobito većim klijentima. Mi tvornicama nudimo MES (Manufacturing Execution Systems), dakle rješenje koje pokriva proizvodnju od početka do kraja.
*Cijeli intervju koji smo preuzeli iz Poslovnog dnevnika pročitajte na portalu poslovni.hr
