U rukama Croatia osiguranja više je od trećine hrvatskog osiguravateljnog tržišta. O tome kako s tim važnim tržišnim igračem upravlja privatni vlasnik, Adris Grupa, kakve je kosture zatekao u ormaru i u kojoj su fazi ambiciozni planovi prometanja u regionalnog diva, razgovarali smo sa Sanelom Volarićem koji Croatiju vodi već godinu dana.
:: Prošlo je gotovo godinu dana otkad ste preuzeli vođenje Croatia osiguranja. Koliko se sadašnji CO razlikuje od onoga u koji ste došli?
Zadovoljni smo činjenicom da Croatia vraća status najjačeg hrvatskog osiguravajućeg društva, da na svim područjima imamo uzlazne trendove te da su i zaposlenici i tržište pozitivno reagirali na činjenicu da je Croatia ostala hrvatska tvrtka te da se njome odgovornije upravlja.
:: A kako se dosad upravljalo?
Kao što znate, uspješno smo završili proces reorganizacije, koji nam je donio znatne promjene i učinio nas konkurentnijom, fleksibilnijom i učinkovitijom kompanijom. Najveća promjena napravljena je u modelu poslovnog upravljanja zbog kojeg je CO danas potpuno drugačije društvo u odnosu na ono što je bilo prije godinu dana. Iz jednog tromog sustava, opterećenog birokracijom i dupliranjem poslovnih aktivnosti, reorganizirali smo se u moderno i agilno osiguravajuće društvo koje sluša potrebe klijenta, prati promjene na tržištu te ima sve predispozicije za nove tržišne iskorake. Usudim se reći da smo oslobodili uspavane potencijale. Unaprijedili smo efikasnost poslovanja, optimizirali poslovne procese, ojačali organizacijsku, operacijsku i financijsku strukturu. Razdoblje iza nas obilježilo je i jačanje prodajnih mreža, razvoj portfelja proizvoda, objedinjavanje i centralizacija dijela operacija... Uz to, sačuvali smo stoljetnu tradiciju koju baštini Croatia osiguranje i njezin osjećaj za hrvatskog čovjeka te domaće gospodarstvo, prihvatili uspješnu korporativnu kulturu Adris grupe koja teži izvrsnosti i funkcionalnosti. Sve je to u manje od godinu dana rezultiralo ozbiljnim jačanjem tržišnog udjela. O tome govore i rezultati za prvo tromjesečje ove godine. No, ovo je samo početak. Ozbiljni iskoraci tek su pred nama.
:: Kako to izgleda kad preuzmete državnu tvrtku i od nje želite napraviti privatnu?
Pri ulasku u CO bili smo svjesni da je riječ o snažnom hrvatskom brendu, koji posljednjih godina ni približno nije koristio svoje potencijale i čiju je lidersku poziciju dodatno bila poljuljala domaća, ali i globalna konkurencija. Bili smo svjesni kvalitete menadžera i djelatnika, ali isto tako i nelogičnog ustrojstva, procedura, utjecaja politike i slično. Zbog svega toga, bio je potreban ovako detaljan i iscrpljujući program restrukturiranja. Imali smo jasno postavljene ciljeve i rokove, prezentirali smo naš način rada te pozitivne, ali i negativne posljedice svakog našeg poteza. Zanimljivo je da su ljudi unutar sustava, kao i naši klijenti i partneri, bili duboko svjesni promjena koje se moraju napraviti te mogućnosti koje su bile neiskorištene. Bez takve potpore i razumijevanja, proces reorganizacije sigurno ne bi bio tako uspješan. Svi se mi pomalo bojimo novog, provedbe reformi. Međutim, kad ljudi postanu svjesni da su neophodne i da dugoročno donose dobro cijeloj organizaciji, spremnije će ih prihvatiti i provesti pa čak pristati i na ustupke.
:: Do javnosti dolaze informacije da su neke promjene u prodajnoj mreži izazvale prave pobune. Bune se, recimo, zastupnici koji su dosad ugovarali police, priča se, bez ispunjavanja osnovnih kriterija struke. Sad ih vraćate na dopune...
Ne bih rekao da su se police do sada ugovarale bez ispunjavanja osnovnih kriterija struke. Da je tome bilo tako, danas CO ne bi bilo na poziciji na kojoj jest. Ali mjesta je za napredak bilo. Svi naši prodajni predstavnici, iako imaju potrebna znanja, prolaze specijalističke treninge prodaje i dodatne edukacije. Želimo osiguranicima pružiti maksimalno profesionalan pristup, pratiti najnaprednije trendove na globalnom tržištu te osiguranicima i potencijalnim osiguranicima omogućiti kvalitetnu uslugu, ali i koristan savjet. Tržište i konkurencija tjeraju nas da svakodnevno učimo, usavršavamo se, prilagođavamo uslugu i odgovaramo na zahtjeve i potrebe klijenata. Onaj tko ne može pratiti taj ritam gubi tržišnu utakmicu. Zato moram reći kako sam zadovoljan našim djelatnicima u prodaji, koji su u kratkom razdoblju usvojili nove načine poslovanja i odnos prema tržištu. Način na koji radimo i uvjeti koje imaju naši djelatnici u prodaji postali su privlačni velikom broju stručnjaka iz konkurentskih tvrtki, koji su kod nas prešli proteklih mjeseci.
:: Posljednjih godina tržišni udio CO samo je padao. Prvi put raste. Ispunili ste obećanje i prije roka.
Istina, realizirali smo ono što smo najavili. U 15 godina CO je sa 54 posto tržišnog udjela pao na 28 posto, to je nezabilježen pad, teško bih mogao povući paralelu s bilo čim. No, pad bi bio i veći da volumen nije ostvarivan na nekim nezrelim vrstama portfelja koje nas sad skupo stoje. Bilo je teško zaustaviti kola koja idu nizbrdo. Ipak, pokazali smo da je kompanija u dobrim rukama, koje će joj osigurati rast, razvoj i širenje. Uostalom, svatko tko poznaje način rada Adris grupe zna da Adris ustraje biti lider u svim poslovima kojima se bavi, od elitnog turizma – Maistre, do proizvodnje zdrave hrane – Cromarisa. Stil rada je prepoznatljiv, društvena odgovornost i svojevrsni gospodarski patriotizam su izraženi, a menadžment visoko profesionalan. I mi u Croatiji to smo usvojili kao svoje vrijednosti. Od početka smo znali čime raspolažemo, imali smo snažno financijsko zaleđe jedne od najjačih domaćih kompanija, iskustvo, znanje i dovoljno motiva, tako da ništa osim uspjeha nije prihvatljivo. Zadali smo si jasne i provedive ciljeve i na njihovu ispunjavanju ustrajemo. Croatia osiguranje na kraju je prvog kvartala držalo 34,9-postotni udio na hrvatskom tržištu osiguranja, što je za dva postotna boda više u odnosu na udio u istom razdoblju lani i to je pokazatelj da idemo u dobrom smjeru. CO je atraktivan partner, trebalo je samo s tim alatom upravljati „domaćinski".
:: Zabilježili ste izniman rast premije u životnom osiguranju u prvom kvartalu, 123 posto i ponovo ste lider u životnom osiguranju. Kako, uz stagnaciju kreditiranja? Jesu li to police uz reprograme?
Zadovoljni smo što smo postali lider u tom iznimno važnom segmentu osiguranja. To je rezultat promjene poslovne filozofije i odnosa prema tržištu, odnosno jačanja kvalitete usluge i naše prodajne mreže, pa i kroz bankokanale koji su do sada bili potpuno neiskorišteni. Rast nema veze ni s kreditima, ni s reprogramima, mi smo promijenili pristup i postali bolji partner bankama. Croatia je još početkom dvadesetog stoljeća među prvima na ovim prostorima nudila životno osiguranje i bila lider u tom segmentu poslovanja. Povjerenje je iznimno važno i ono se ne može zadobiti preko noći.
:: Osiguranici se žale da se nešto sporije isplaćuju štete. Jesu li to pojedinačni slučajevi ili se nešto promijenilo na tom planu?
Poštena i brza isplata šteta nešto je na čemu maksimalno inzistiramo i s time nema kalkuliranja. Croatia osiguranje oduvijek je bila na glasu kao najpouzdanije osiguranje kojim su građani uvijek bili najzadovoljniji i, vjerujte, tako će i ostati. Zadovoljan klijent naša je najveća snaga. Možda je do sada bilo takvih pojedinačnih slučajeva, ali vjerujte da smo ih smanjili na minimum. Utrošili smo dosta truda da bismo smanjili birokratiziranje i ubrzali naše službe da postanu uslužnije i brže odgovaraju na potrebe klijenata. To je naša komparativna prednost.
:: Jako rastete u zdravstvenom osiguranju, a primjećuje se da je Zagrebačka banka počela vrlo aktivno slati svojim klijentima ponude vaših polica dopunskog zdravstvenog osiguranja. Čini se da ste u kampanji...
Snažna tržišna ekspanzija CO-a najbolji je pokazatelj da smo iz procesa restrukturiranja snažnije krenuli u osvajanje tržišta. Drugim riječima, prestali smo se baviti sami sobom u organizacijskom smislu, koristimo sve kapacitete koje imamo, a ne samo bankokanale, i to nam pruža priliku da angažiramo sve svoje potencijale. Suradnju imamo gotovo sa svim bankama u Hrvatskoj. Imamo dobru suradnju i s Hrvatskom poštom, koja je prisutna u svakom naseljenom mjestu u Hrvatskoj. Zdravstveno osiguranje golem je potencijal i tu će tek uslijediti veliki iskoraci u ponudi poput zdravstvenog turizma u suradnji s Maistrom, otvaranja inozemnom tržištu i slično. Već smo ponudili domaćim ljudima mogućnost dobivanja drugog mišljenja u svjetskim zdravstvenim centrima, i to nije skupo. A omogućit ćemo i klijentima iz EU korištenje naših zdravstvenih usluga uz smještaj u Maistri. Životno osiguranje pokazalo je da smo sposobni u kratkom roku doći do samog vrha, a sada nam je u fokusu osiguranje imovine i osiguranje od autoodgovornosti. Kampanja pomaže, međutim prioritet nam je kvaliteta proizvoda i usluge. Zato smo krenuli sa znatno povoljnijim uvjetima naše ponude, učinkovitijim proizvodima i uslugama, ali i nagrađivanjem naših postojećih i novih osiguranika.
:: Svi se pitaju: kad će širenje u regiji – što Adris čeka, kad preuzeti Triglav ili neki drugu tvrtku?
To je svakako pitanje za vlasnike naše tvrtke. Na nama je da stvorimo preduvjete za širenje. Uspješno smo završili proces reorganizacije, ostvarujemo kvalitetan organski rast, a slijedi, nadamo se, snažnija tržišna ekspanzija. Grupa Croatia osiguranje već posluje i u BiH, Srbiji, Makedoniji te na Kosovu. Tek kada konsolidiramo poslovanje središnjice i postojećih tvrtki kćeri, imat ćemo zdravu osnovu za profitabilan organski rast kroz strateška partnerstva i učinkovito provedene akvizicije. Tvrtka koju spominjete u svom pitanju ozbiljan je igrač na tržištu. Naš većinski vlasnik Adris grupa ima dovoljno financijske snage za takve iskorake, ali ima i potreban "know how". Od početka ove priče ne krijemo ambiciju da Croatia postane regionalni lider, bilo kroz organski rast ili akvizicije, pa u tom smislu nisu isključena ni preuzimanja vodećih regionalnih osiguravateljskih kompanija.
:: Je li većinski vlasnik danas zadovoljan time kako idu promjene u CO-u?
Sve nas skupa ohrabruju pozitivni trendovi, ali još imamo posla. Vremena u kojima živimo traže puno opreza, odricanja, znanja i mudrosti.
:: Kakav vam je plan sa zgradom na Trgu bana Jelačića?
Croatia osiguranje za svih svojih 130 godina poslovanja znatna je sredstva ulagala u svoje nekretnine jer je tako pokazivala svoju uspješnost ne samo u Hrvatskoj, nego i u Sloveniji, Bosni i Hercegovini, Srbiji... Njezine zgrade postajale su dio njezina identiteta. Uži centar Zagreba nije već 15-ak godina pogodan za naše „core" poslovanje. Palača CO-a na Trgu dio je baštine, ne samo naše kuće, nego i Zagreba, zato ćemo mudro pristupati eventualnoj prenamjeni. No, prije toga bit će neophodna njezina obnova kako bi očuvala izvornu arhitektonsku vrijednost i ona će početi uskoro, možda već sljedeće godine. Bez obzira na konkretne sadržaje koji će ondje biti, ta će zgrada trajno nositi Croatijin pečat.
