Moji kapaciteti nadilaze potrebe velikih trgovačkih lanaca. Drugim riječima, mogao bih isporučivati šampinjone svim hipermarketima koji su za to zainteresirani jer je nominalni kapacitet mojih pogona više od 20 tona šampinjona na tjedan - kaže Ivan Friedrich, vlasnik tvrtke "Friedrich". Njegova tvrtka već radi s većinom velikih trgovačkih lanaca koji su ušli u Hrvatsku ili su domicilna podrijetla, a ima potpisane ugovore o plasmanu čak i s onima koji su tek u fazi gradnje svojih prodajnih mjesta.
Opisujući iskustva u poslovanju s hipermarketima Friedrich, kao i neki drugi poljoprivredni proizvođači koji su ušli u lanac direktnoga otkupa što ga trgovački lanci sve intenzivnije razvijaju, ističe ključnu pozitivnu opasku: - Hipermarketi su izrazito dobrodošli proizvođačima jer postaju regulator normalne ekonomije. Smanjuje se, naime, siva ekonomija u prodaji voća i povrća, kojoj je glavni generator bila zelena tržnica. Istodobno, lanci traže poštovanje standarda, ne samo u kvaliteti robe nego i u estetici isporuke.
Mandarinke samo primjer
Ono što je Konzum (Agrokor) kroz svoju priču o ovogodišnjem organiziranom otkupu mandarinka označio kao način kojim i trgovci mogu poticati razvoj poljoprivrednih gospodarstava na kojima se uzgajaju voće i povrće, ili pak proizvode jaja i meso, i to dugoročno, zapravo se pokazuje kao trend kojem su veliki trgovci izrazito skloni. Osobito kad je riječ o ugovorima koji se sklapaju s proizvođačima koji mogu stalno zadovoljavati njihove potrebe za određenom robom i koji imaju masu koja zadovoljava potražnju u hipermarketu.
Takvi aranžmani, ponajprije, eliminiraju posrednike iz lanca dobave i isporuke robe, pa osiguravaju nižu cijenu proizvoda na polici u dućanu. Pritom je direktan otkup jedan od preduvjeta pri definiranju trgovačkih marki, osobito onim proizvođačima koji nemaju jake vlastite marke, pa strateškim partnerstvom s trgovcima zapravo pune svoje kapacitete.
No, ono što je najvažnije domaćim poljoprivrednim gospodarstvima jest da takvi ugovori diktiraju tempo okrupnjavanja domaćih gospodarstava ili međusobno udruživanje proizvođača kako bi mogli nuditi veće količine robe. Proizvođač, naime, direktnom isporukom za neki lanac ima osigurano tržište, a uz uvjet da mu proizvodnja kvalitetom ne varira može računati i na povećanje posjeda ili farme. Uz to, proizvođače će povećanje količina natjerati na ulaz u sustav PDV oporezivanja, što su dosad izbjegavali i zbog čega se dio takvih aranžmana odvijao u sivoj zoni.
Hipermarketi potiču udruživanje
- Veliki lanci ne žele imati 200 dobavljača jabuka, a ne žele, barem u ovoj fazi, ni ulagati u proizvodnju na način da ona bude njihova briga. Budući da naši proizvođači u pravilu nemaju dovoljno robe, potreba osigurna plasmana nameće međusobno udruživanje. Nedavno je osnovana zadruga "Jabuka", u koju su ušli proizvođači jabuka sa zagrebačkoga područja koji će hipermarketima moći ponuditi oko 9000 tona jabuka, ili oko polovice potrošnje jabuka u Zagrebu. Istodobno, tražeći da se zadovolji određena dinamika isporuke, hipermarketi podižu razinu čuvanja voća i njegova pakiranja, što znači da proizvođači mogu računati i na pomoć trgovaca pri gradnji suvremene hladnjače i sortirnice voća. Uz to, udruženi proizvođači lakše nastupaju prema trgovcu i, naravno, tako mogu osigurati bolje uvjete u ugovoru - kaže Frane Ivković, vlasnik plantaže jabuka i prvi čovjek Zajednice voćara Hrvatske.
- "Metro" je već potpisao ugovore s poljoprivrednim proizvođačima koji će mu direktno isporučivati rajčicu, luk, jabuke, jaja, slatu, mandarinke, krumpir, mrkvu... Procjenjujemo da će 30-ak posto ponude voća, povrća i mesa u "Metroovom" hipermarketu biti rezultat takvoga direktnog odnosa. Naravno, ovisno o sezoni, jer je logično da će uvoz tih proizvoda biti veći zimi - kaže Jaross Tamass, managing direktor "Metro holdinga" iz Mađarske. - Prema prvim procjenama, "Metro" će direktnim otkupom uštedjeti između 15 i 20 posto od razine cijena koje se postižu nabavom putem veletrgovaca - ističe Tamass.
Zdrava hrana i preko granice
I dio "Mercatorove" strategije maksimalno je oslanjanje na dobavljače s područja na kojima ima prodajne objekte, pod uvjetom da mogu ponuditi kvalitetu i konkurentne cijene. - Meso i mesne prerađevine nabavljamo izravno od dobavljača, a voće i povrće, zasad, isključivo od domaćih veletrgovaca. U budućnosti, kad nam to dopusti ekonomija veličine, planiramo sagraditi distribucijski centar, među ostalim, za otkup voća i povrća, a to uključuje i strateški dugoročni partnerski odnos s domaćim proizvođačima - kaže Željko Vugrić, izvršni direktor za komercijalu u "Mercatoru".
"Mercatorov" su plan do 2005. zajednički projekti s proizvođačima koji će podrazumijevati i zajedničko planiranje i financiranje određenih proizvodnji, osobito linija zdrave hrane.
To, međutim, otvara i ključnu zapreku intenziviranju razvoja modela direktnoga otkupa. Trgovci, naime, žele partnerski odnos s proizvođačem kako bi njegovu robu mogli distribuirati u cijelom svom lancu, dakle ne samo na području Zagreba ili Hrvatske, nego i šire - u svim državama u kojima imaju svoju prodajnu mrežu. Da bi salata proizvedena u Hrvatskoj stigla svježa na police "Mercatora" u Ljubljani, moraju se eliminirati brojne barijere u međudržavnim sporazumima, osobito u carinskim propisima.
Snježana Vujisić Sardelić
